리더십의 기술을 마스터하는 방법 | 사이먼 시넥의 위대한 연설 :: ChatGPT 강의

 

How to Master the Art of Leadership | Simon Sinek’s Greatest Speech

https://www.youtube.com/watch?v=iu7nwbFm8Os 

 

 

[ 요약 ]

함께 모여 일하는 것과 리더십 개념에 매료됨.
경쟁에서 차별화할 방법이 필요.
영감 주는 능력을 가진 사람과 그렇지 않은 사람을 구분.
진정성 있는 목적, 이유가 중요하며 말과 행동이 일치해야 함.

인간은 소속감을 느끼는 것이 가장 기본적인 욕구이며, 이는 신뢰 관계 형성으로 이어짐.
가치와 신념을 언어로 표현하는 것이 중요하며, 소속감과 공동체 의식은 인간의 뇌에 큰 영향을 미침.
리더십은 자신이 믿는 바를 말로 표현하는 능력. 이를 통해 동료들의 가치와 신념을 이해할 수 있음.
정체성과 소속감은 고객이 믿는 것을 믿을 수 있는 사람들을 모으는 것을 의미하며, 이는 매우 강력한 신뢰를 형성함.
기업가 정신은 문제를 해결하는 것이며, 사람들에게 열망을 주면 문제를 해결할 수 있음.
항상 개인으로 남아야 하며, 왜 하느냐가 중요함.

확산의 법칙: 처음 2.5%는 혁신가, 다음 13.5%는 얼리 어답터, 이후로는 초기-후기 다수와 후발 주자로 구성됨.
대중적인 성공을 위해서는 15-18%의 시장 침투율을 달성해야 하며, 리더십과 감정적인 동기부여가 중요함.
TIVO는 제품은 좋았지만 성공하지 못했으며, 대중의 핵심 가치를 공유하는 것이 중요함.
마틴 루터 킹 목사의 연설은 믿어야 할 것과 그들이 생각하는 대의를 전달하는 것을 일치시킴. 그로인해 25만 명이 찾아옴.

인간적인 경험이 중요.
혁신의 기회는 공유하는 것임.
인간적인 유대, 비전 소통으로 협력하여 문제 해결.
목표는 제품이 아닌 신념과 가치.
사람들은 리더와 리드하는 사람들을 원하기 때문에 따름.
리더를 따르는 것은 영감 주는 사람들을 찾고 주변 사람들에게 영감을 주고 싶어하는 사람들을 위한 것.

[ 한글 번역 ]

그리고 저는 이 아이디어에 매료되었습니다. 저는 기술이 눈부시게 발전한 세상에서
우리가 꿈꿀 수 있는 것들, 할 수 있는 것들, 그럼에도 불구하고 우리가 함께 모여서
함께 모여서 일을 해나간다는 것에 매료되었습니다. 또한 닐 암스트롱이 한 말이 인상 깊었습니다.
그 곳을 동경하고 갈망하도록 영감을 준 사람들의 인도를 받는다는 것에 감사한다는 말입니다. 그 말을 들어보세요,
정말 멋진 느낌입니다. 그렇다면 리더가 된다는 것은 어떤 의미일까요?
사람들은 왜 그런 일을 하는 걸까요? 저는 리더십이라는 개념에 매료되었습니다.
저도 다른 사람들과 같은 책을 읽고 여러분 모두와 같은 책을 읽으며
자신의 리더십 스타일과 상황에 맞게 리더십 스타일을 조정하는 방법을 배우고
당면한 상황에 맞게 조정하는 방법 등을 배웁니다. 그건 리더십이 아닙니다. 그건 관리입니다. 모든 리더에게는 한 가지가 있습니다.
오직 한 가지, 팔로워입니다. 바로 그것입니다. 바로 그것입니다. 여러분이 리더라면 팔로워가 있다는 뜻입니다.
계급과는 아무 상관이 없습니다. 지능과는 아무 상관이 없습니다. 연공서열과도
연공서열과도 무관합니다. 사람들이 기꺼이 당신을 따르고자 한다면 당신은 리더입니다. 그렇다면 팔로워는 무엇일까요?
팔로워는 여러분이 가고자 하는 곳으로 자원하여 함께 가는 사람입니다. 손을 들고
당신을 따르겠다고 말하는 사람입니다. 권위를 이용해 사람들이 모든 종류의 일을 하도록 할 수는 있지만
그렇다고 해서 리더가 되는 것은 아닙니다. 리더는 누군가가 "나는 당신이 가고자 하는 곳으로 자원해서 가겠다"고 말하는 사람입니다.
문제는 왜 다른 사람이 여러분을 따라야 하느냐는 것입니다. 사람의 행동에 영향을 미치는 방법은 두 가지뿐입니다.
사람들을 조종하거나 사람들에게 영감을 줄 수 있습니다. 비즈니스 세계에서의 조작의 예
비즈니스 세계에서 조작의 예는 가격 인하와 같은 것입니다. 가격을 충분히 낮추면 사람들은
구매하게 됩니다. 우리는 이를 잘 알고 있습니다. 프로모션, 2+1, 무료 장난감 증정. 또는 B2B 비즈니스에 종사하는 경우
비즈니스 공간에 부가 가치라고 부릅니다. 개념은 동일합니다. 누군가의 위험을 줄이기 위해
무료로 제공함으로써 경쟁업체 대신 여러분을 선택하도록 하는 것입니다.
혁신. 조직에서 혁신이라고 부르는 것은 정말 참신한 것입니다. 혁신, 진정한 혁신
은 우리 삶의 방식이 아니라 산업의 판도를 바꿉니다. 휴대폰에 카메라를 추가하는 것은
는 멋진 기능이지만 혁신은 아닙니다. 단계와 도약의 차이일 뿐입니다.
문제는 대부분의 조직이 혁신이라고 생각하는 것이 정말 참신하다는 것입니다. 최신의
반짝이는 것. 제가 좋아하는 예는 콜게이트 치약에 대한 미국의 사례입니다,
치약 브랜드입니다. 1970년대에는 콜게이트 치약의 선택지가 두 가지밖에 없었습니다. 지금
지금은 몇 개가 있는지 아세요? 27. 하나의 치약 브랜드에 27개의 다른 선택지가 있습니다. 무슨 일이 일어났을까요?
경쟁이 치열해지고 지표가 하락했기 때문입니다. 매출이나 시장 점유율 이익은
중요하지 않습니다. 지표가 떨어졌기 때문에 새로운 제품을 추가하고 인구를 늘린 것이죠,
오, 반짝반짝. 우리 모두는 그것에 끌립니다. 문제는 모방 경쟁입니다. 이것은 경쟁의
경쟁의 문제입니다. 경쟁을 하죠. 그리고 지표가 다시 내려갔습니다. 글쎄요,
처음에 효과가 있었으니 다시 해보자고 했더니 다른 제품을 추가하고 또 다른 제품을 추가했습니다.
또 다른 제품, 또 다른 제품, 또 다른 제품. 그러다 보니 어느새 27개의 서로 다른 라인이 생겼습니다.
즉, 경쟁업체가 거의 같은 수의 제품을 거의 같은 가격대에
거의 같은 가격, 거의 같은 품질, 거의 같은 서비스를 제공하고 있다는 뜻입니다. 말 그대로 수백 가지의
치약을 선택할 수 있습니다. 그런데도 사람들이 이전보다 양치질을 더 많이 하고 있다는
양치질을 더 많이 한다는 데이터는 없습니다. 그리고 가장 중요한 부분은, 이 회사들이 지금
불만을 제기할까요? 그들의 가장 큰 과제는 무엇일까요? 어떻게 차별화할 수 있을까요? 이건 정말 재밌어요
우리가 스스로 만든 문제에서 어떻게 벗어날 수 있을까요? 모든 것이 있습니다
모든 종류의 다른 조작이 있습니다. 두려움, 멋진 조작자. 여러분 중 부모가 계신 분은
제가 무슨 말을 하는지 정확히 알 겁니다. 사람들을 겁줘서 온갖 종류의 일을 하게 만들 수 있죠. 
열망적인 메시지. 우리는 끊임없이 열망을 가져야 한다는 말을 듣습니다. Give
사람들에게 열망할 만한 무언가를 제공하세요. 사람들이 열망하는 메시지를 통해 헬스장에 가입하도록 유도할 수는 있지만
하지만 일주일에 3일씩 운동하게 하려면 약간의 영감이 필요합니다.
이러한 방법과 다른 많은 조작이 효과가 있다는 사실에는 이의를 제기할 수 없습니다. 문제는
그 어떤 것도 충성도를 키우지 못한다는 것입니다. 문제는 그 어떤 것도 신뢰를 만들지 못한다는 것입니다. 그리고 시간이 지남에 따라
더 많은 비용이 듭니다. 누군가는 이 모든 비용을 지불해야 합니다. 그리고 시간이 지남에 따라 스트레스가 증가합니다.
구매자와 판매자 모두에게 스트레스를 가중시킵니다. 오늘날 우리는 의사 결정을 내리는 데 스트레스를 받습니다.
조작이 일상화된 세상에서, 사방에서, 모든 사람들로부터
사방에서, 모든 사람들이 우리에게 투표를 하든, 물건을 사든, 무언가를 하든 간에
투표를 하든, 물건을 사든, 무언가를 하든 말이죠. 문제는 우리가 어떻게 선택하느냐는 것입니다. 우리에게 무엇이 옳은가? 바로
스트레스입니다. 요즘 우리는 말 그대로 선택에 어려움을 겪고 있습니다. 하지만 이는 판매자에게도 스트레스가 됩니다.
조작이 일상화된 시장에서 우리는 어떤 입장에 서 있을까요? 어떻게 상처를 받을까요? 어떻게 하면
팔로우할 사람들을 어떻게 찾아야 할까요? 대안은 영감입니다. 그리고 영감에 더 많이 의존하는 경향이 있는 소수의 사람들과
조작보다 영감에 훨씬 더 많이 의존하는 경향이 있는 조직은 소수에 불과합니다. 그리고 저는
애플 컴퓨터나 사우스웨스트 항공, 마틴 루터 킹 목사와 같은 몇몇 거물들에 대해 이야기하겠습니다. 그리고 여러분
마틴 루터 킹이나 존 F. 케네디, 넬슨 만델라처럼 위대한 리더가 있는 조직뿐만 아니라
넬슨 만델라 같은 위대한 리더가 있는 조직에서도 볼 수 있습니다. 그리고 제가 배운 것은 조직의 규모와 업종에 관계없이
모든 리더와 모든 조직은 산업에 상관없이
행동하고 소통하는 방식이 똑같다는 것입니다. 그리고 다른 모든 사람들과는 완전히 정반대입니다.
저는 그저 적었을 뿐입니다. 그리고 그것은 아마도 세상에서 가장 단순한 아이디어일 것입니다. 저는 이를 황금
원입니다. 세 개의 동심원, 즉 과녁이죠. 가운데는 어떻게 중심을 잡고
바깥쪽 고리는 뭐죠? 왜 어떻게 무엇일까요? 영감을 줄 수 있는 능력을 가진 사람과 그렇지 않은 사람을
영감을 주는 능력을 가진 사람과 그렇지 않은 사람을 구분하는 것은 바로 이 작은 아이디어입니다. 용어를 간단히 정의하겠습니다. 
지구상의 모든 조직은 자신이 무엇을 하는지 알고 있습니다. 제공하는 서비스를 판매하는 제품입니다.
제공합니다. 여기 있는 모든 사람은 자신이 무엇을 하는지 알고 있습니다. 일부는 어떻게 하는지도 알고 있습니다. 이를 귀사의
차별화 가치 제안, USP, 독점적인 프로세스, 이것이 바로 여러분을 다른 사람들과 차별화하거나 특별하게 만들거나
다른 사람들과 차별화되거나 특별하거나 경쟁에서 우위를 점할 수 있다고 생각하는 것들입니다.
하지만 자신이 하는 일을 하는 이유를 명확하게 설명할 수 있는 사람과 조직은
명확하게 설명할 수 있는 사람은 거의 없습니다. 그리고 돈을 벌기 위해서가 아니라면 그것은 결과입니다. 왜라는 말은
목적, 대의명분, 신념을 의미합니다. 조직이 존재하는 이유는 무엇인가요? 우리가 정말
지금 하고 있는 일을 다른 회사가 해야 할까요? 다른 회사가 정말 필요한가요? 오늘 아침에 왜
오늘 아침 침대에서 일어났나요? 그리고 왜 다른 사람이 신경 써야 할까요? 결과적으로, 우리가 생각하는 방식, 행동하는 방식,
우리가 소통하는 방식은 외부에서 내부로 향합니다. 당연하죠. 우리는 가장 명확한 것에서
가장 모호한 것까지. 우리는 사람들에게 우리가 하는 일을 말합니다. 우리가 어떻게 다른지, 어떻게 더 나은지, 어떻게 특별한지를 말하며
우리가 얼마나 특별한지 말하고 투표, 구매, 지지 등 어떤 종류의 행동을 기대합니다.
하지만 영감을 줄 수 있는 리더는 그렇지 않습니다. 규모에 관계없이, 업종에 관계없이
모든 리더는 내부에서 생각하고, 행동하고, 소통합니다.
예를 들어 보겠습니다. 저는 Apple을 자주 사용하는데, 그 이유는 이해하기 쉬우며
모두 이해합니다. Apple이 다른 사람들과 같았다면 커뮤니케이션은 이런 식으로 이루어졌을 것입니다. 
우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다. 디자인이 아름답고 사용이 간편하며 사용자 친화적입니다.
한 대 사시겠어요? 당연하죠. 여기 새 차가 있습니다. 연비도 좋고 가죽 시트도 있고
선팅된 창문도 있고 여기 우리 로펌이야 우린 최고의 학교를 다녔어요. 최고의 변호사들로 구성되어 있습니다.
우리는 모든 소송에서 이깁니다. 우리는 모든 대형 로펌과 협력합니다. 이것은 정상입니다. Apple이 실제로
실제로 소통하는 방식입니다. 이유에서 시작합니다. Apple은 우리가 하는 모든 일이
현상 유지. 우리는 다르게 생각해야 한다고 믿습니다. 우리가 기존의 관습에 도전하는 방법은
아름답게 디자인하고, 사용하기 쉽고, 사용자 친화적인 제품을 만드는 것입니다. 우리는 훌륭한
컴퓨터를 만듭니다. 구매하고 싶으신가요? 실제로 느낌이 다릅니다. 제가 한 일은 단지
정보. 중요한 것은 당신이 무엇을 하는지가 아니라는 것을 보여주기 시작합니다. 왜 하느냐가 중요합니다.
하는 이유입니다. 그리고 당신이 하는 일은 당신이 믿는 바를 증명하는 가시적인 증거가 될 뿐입니다. 사람들은 당신이 하는 일을
구매하지 않습니다. 그 일을 하는 이유를 구매합니다. 이것이 바로 이 방에 있는 모든 사람들이
애플이 컴퓨터를 판매한다는 생각에 완전히 익숙해져 있는 이유입니다. 우리는 또한
Apple이 MP3 플레이어와 휴대폰, DVR을 판매한다는 생각에 완벽히 익숙합니다. Apple은 그저
회사일 뿐입니다. 그게 전부입니다. 기업 구조입니다. 모든 경쟁사들은
동일한 리소스, 동일한 대행사, 동일한 컨설턴트, 동일한 인재, 미디어에 동등하고 개방적으로 접근할 수 있습니다,
동일한 인재, 동일한 미디어를 이용할 수 있습니다. 제로섬 게임입니다. 차이점은 모든 경쟁업체가
자신이 하는 일로 자신을 정의했다는 것입니다. 우리는 컴퓨터를 만듭니다. Apple은 존재의 이유를
존재합니다. 현상 유지에 도전하기 위해서. 개인이 빅 브라더에 맞서서
간단한 대안을 선택할 수 있는 기회를 주는 것입니다. 그들이 말하는 모든 것, 그들이 하는 모든 행동은
증거가 됩니다. Dell은 완벽하게 좋은 제품을 만듭니다. 애플이 만드는 모든 제품을
모든 제품을 만들 자격이 있습니다. 몇 년 전에는 시도했습니다. 몇 년 전에는
델이 MP3 플레이어와 PDA를 내놓았죠. 아무도 사지 않았죠. 말이 안 되죠. 왜 우리가 컴퓨터 회사에서
컴퓨터 회사에서 MP3 플레이어를 사겠어요? 하지만 우리가 매일 하는 일이니까요.
중요하니까요. 당신이 하는 일이 중요하죠. 사람들은 당신이 하는 일을 사지 않습니다. 왜 그런 일을 하는지를 구매합니다. 이 작은
이 작은 아이디어가 성공하려면 세 가지가 필요합니다. 첫째, 자신이 하는 일을 하는 이유를 알아야 합니다. 만약 당신이
자신이 하는 일을 왜 하는지 모른다면 다른 사람이 어떻게 알 수 있을까요? 이유를 명확히 알아야 합니다.
둘째, 어떻게 해야 하는지에 대한 규율이 있어야 합니다. 자신과 직원들에게 책임을 물어야 합니다.
자신과 직원들에게 책임을 져야 합니다. 셋째, 일관성이 있어야 합니다.
일관성을 가져야 합니다. 모든 말과 행동이 자신이 믿는 바를 증명해야 합니다. 이것이 바로 진정성의
개념입니다. 사람들은 항상 진정성이 있어야 한다고 말합니다. 사람들은 진정성 있는 브랜드에서
구매를 선호합니다. 그들은 진정성 있는 후보에게 투표하는 것을 선호합니다. 이는 무엇을 의미할까요?
진정성을 어떻게 구현할 수 있을까요? 만약 내가 내일 당신을 집으로 보내면서 이렇게 말한다면,
당신이 다음에 할 일은 더 진정성 있게 하라고요. 가장 먼저 할 일은 무엇일까요?
무엇을 할 건가요? 모르겠어요. 진정성이란 말과 행동이 일치해야 한다는 뜻입니다,
실제로 믿는다는 거죠 이건 원시인 수준입니다. 인류가 성공할 수 있었던 이유는
우리가 가장 강하기 때문이 아닙니다. 우리가 가장 똑똑해서도 아닙니다. 그것은 우리가
사회적 동물이기 때문입니다. 커뮤니티와 문화를 형성할 수 있는 능력이 있기 때문입니다. 커뮤니티란 무엇인가요?
문화란 무엇인가요? 공통의 가치와 신념을 가진 사람들의 집단입니다. 국가란 무엇인가요?
공통의 가치와 신념을 가진 사람들의 집단입니다. 회사란 무엇인가요? 공통의 가치관을 가진
공통의 가치와 신념을 가진 사람들의 집단이어야 합니다. 우리가 믿는 것을 믿는 사람들로 둘러싸여 있으면
믿으면 놀라운 일이 일어납니다. 신뢰가 생겨납니다. 오해하지 마세요. 신뢰는 감정입니다.
신뢰는 인간의 경험입니다. 단순히 하겠다고 말한 모든 것을 실행한다고 해서
사람들이 당신을 신뢰한다는 뜻은 아닙니다. 단지 신뢰할 수 있다는 의미일 뿐입니다. 우리 모두는 완전히
친구들이 있지만 우리는 여전히 그들을 신뢰합니다. 신뢰는 공통의 가치와 신념에서 비롯된 감정입니다.
신념에서 비롯된 감정이며, 우리의 생존은 그러한 사람들을 찾아 신뢰를 형성할 수 있는 능력에 달려 있습니다. 
우리가 상대를 신뢰하고 상대가 우리를 신뢰하면 우리는 더 기꺼이 도전할 수 있습니다. 우리는 위험을 감수할 가능성이 더 높습니다.
탐구하고 실험할 가능성이 더 높아집니다. 우리가 등을 돌리거나 넘어져 실수하면
등을 돌리거나 넘어져 실수를 하면 커뮤니티 내에서 누군가가 우리를 도와주거나
우리를 도와주거나 지켜봐주거나 일으켜줄 것이라는 믿음이 있습니다. 부재하는 신뢰. 우리에게는 여전히 생존에 대한 의지가 있습니다. 
다만 차이점은 모든 사람이 스스로를 위해한다는 것입니다. 신뢰가 없죠. 우리는 모두 이기기 위해 서로를 밀어내려고 합니다.
서로를 밀어내려고 합니다. 우리는 경쟁해야 합니다. 우리는 살아야 합니다. 살아남아야 합니다. 이것이 바로
리먼 브라더스에서 일어난 일입니다. 리먼 브라더스는 아주 아주 잘했습니다. 아주, 아주 잘
아주 잘했습니다. 하지만 목적이나 대의명분, 회사를 하나로 묶는 이유가 없었기 때문에
조금만 흔들려도 모든 것이 무너졌습니다. 몇 달도 아니고 몇 주도 아니고 며칠 만에요.
그 회사는 며칠 만에 무너졌습니다. 그 이유는 스트레스가 나타나기 시작했을 때 모든 사람들이
모든 사람이 말했죠, 난 여기서 나갈래요. 누메루 우노를 돌봐야 하고, 먹여 살려야 하고, 청구서를 내야 했으니까요.
힘든 시기를 겪은 조직은 누메루 우노가 처음이 아닙니다. 재정 스캔들을 겪은 건
재정적 스캔들을 겪은 것도 아닙니다. 차이점은 위대한 조직, 위대한 문화, 위대한 커뮤니티에 있습니다.
스트레스가 있을 때 조직이 함께 모여 문제를 해결한다는 것입니다.
신뢰가 없으면 우리는 물러서고 모든 것이 무너집니다. 지구상에서 가장 기본적인 인간의 욕구는
소속감을 느끼는 것입니다. 다시 말하지만, 인간은 사회적 동물이며 우리 모두는 이를 수행할 수 있는 타고난 능력을 가지고 있습니다.
만약 제가 여러분에게 길거리에 나가서 여러분이 믿는 것을 믿는 사람들을 모두 찾으라고 한다면,
여러분은 정확히 무엇을 해야 할지 알 것입니다. 여러분은 누군가와 대화를 시작하게 될 것입니다. 당신은
그들과 좋은 케미를 가질 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 그 사람과 금방 친해지거나
아니면 시간이 좀 걸릴 수도 있습니다. 중요한 것은 여러분이 그 방법을 알고 있다는 것입니다. 우리의 생존이 그것에 달려 있습니다. 바로
데이트 친구를 사귀고 네트워킹이라고 합니다. 우리는 그 방법을 알고 있습니다. 문제는
확장성이 없다는 것입니다. 하지만 찾아야 할 기호를 알면 훨씬 쉬워집니다. 제가 여러분에게
길거리에 나가서 빨간 모자를 쓴 사람들을 모두 찾으라고 하면 쉽습니다. 한 명 있죠. 한 명 있네요.
한 명 있습니다. 한 명 있어요 한 명 있어요 하나 있다 하나 있다 쉽게 발견할 수 있는 이유는
뭘 찾아야 하는지 알기 때문이죠. 우리가 특정 기호와 특정 사물을 찾을 때는
어떤 것들. 우리는 서로에 대해 무언가를 읽습니다. 우리가 개인으로서 또는 조직으로서 내리는 모든 결정은
모든 결정은 커뮤니케이션의 일부입니다. 그것은 우리가 누구인지, 우리가 무엇을 믿는지
그리고 우리가 믿는 바를 말하기 위한 우리의 방식입니다.
신뢰를 형성할 수 있습니다. 할리 데이비슨 로고를 몸에 달고 다니는 사람들이 있습니다,
그렇죠? 문신에요. 이건 회사 로고입니다. 그들 중 일부는 제품을 소유하지도 않습니다.
하지만 회사와는 아무 상관이 없습니다. 그들과 관련이 있죠 할리는 그들이 믿는 바를
명확하기 때문이죠 할리데이비슨은 일하는 방식이 매우 엄격하고 일관성이 있기 때문에
그들이 하는 모든 말과 행동이 그 사람의 상징이 되고
그 사람, 그 사람이 누구인지, 그 사람이 누구라고 믿는지를 상징합니다. 그리고 우리가 이러한 상징을
이러한 상징을 내세우는 이유는 우리가 믿는 바를 믿는 사람들을 끌어들이기 위해서입니다. 거짓말을 해도 됩니다. 당신
사람들이 듣고 싶어하는 말을 해도 사람들은 여전히 당신에게 끌릴 것입니다.
다만 거짓말에 끌릴 뿐이죠. 하지만 거짓말이 사실이 아니라는 사실을 알게 되면
신뢰를 형성하는 데 어려움을 겪게 됩니다. 타이거 우즈가 우리에게 한 짓이 바로 이것입니다. 그는 우리에게 거짓말을 했습니다. 그는 우리가 듣고 싶어한다고
우리가 듣고 싶다고 생각했고 우리는 그것이 훌륭하다고 생각했습니다. 차이점은 그것이 거짓말이라는 것을 알았다는 것입니다.
그리고 지금 그는 다시 신뢰를 형성하는 데 매우 어려움을 겪고 있습니다. 만약 어떤 축구선수가
아내를 두고 바람을 피우고 100명의 여자와 잤다고 하면 신경 쓰이나요? 아니요, 우리가 기대하기 때문이죠. 그건
진심이기 때문입니다. 그게 그 사람 본연의 모습이기 때문입니다. 하지만 타이거는 아니야
그는 우리에게 거짓말을 선택했어요 사실 우리가 불쾌해하는 것은 행동이 아닙니다. 그것은 그것이
우리의 기대와 일치하지 않는다는 것입니다. 당신이 말하는 모든 것과 행동은 당신이 믿는 것을 증명해야 합니다.
증명해야 합니다. 앞서 말했듯이 소속감을 느끼고 싶은 것은 인간의 가장 기본적인 욕구이며, 이는 매우
놀랍도록 강력합니다. 여러분 중 파리 출신이 몇 명이나 되나요? 대부분 파리 출신이죠? 네. 상당수가요
그렇군요 파리의 모든 사람과 친구인가요? 왜 안 돼요? 왜 안 돼요? 하지만 레옹에 가서
파리에서 온 사람을 만나면 '난 파리에서 왔고 넌 내 절친이야'라고 말할 수 있죠. 그리고 미국에 가서
미국에 가서 휴가를 보내고 뉴욕에서 지하철을 타고 있는데
뒤에서 프랑스어로 말하는 걸 듣고 뒤돌아서서 이렇게 말하죠,
어디서 왔어요? 레옹, 우리는 파리에서 왔고 당신은 절친한 친구라고 대답하죠.
소속감을 느끼지 못하는 환경에 처하면
자신과 같은 가치와 신념을 공유할 수 있는 사람을 찾아 신뢰 관계를 형성하기 시작합니다.
신뢰 관계를 형성할 수 있습니다. 그리고 놀라운 점은 이러한 관계가 진짜라는 것입니다. 그
관계는 진짜입니다. 다른 가족이 여러분에게 '이 식당에서 식사하셨어요?
이 식당에 가봐야 해요'라고 말한다면, 여러분은 가족을 이 식당에 데려가게 될 것입니다.
지하철에서 낯선 사람이 그러라고 했으니까요. 말도 안 되는 일이죠. 만약 그런 일이 여기서 일어났다면
지하철에서 누군가가 당신을 돌아서서 어떤 식당에 가라고 하면 이렇게 할 것입니다.
지구상에서 가장 기본적인 인간의 욕망은 소속감을 느끼는 것이고, 우리는 그런 것을 찾고 감지하는 타고난
그런 것들을 찾고 감지할 수 있는 능력이 있습니다. 이것이 바로 컴퓨터로 이러한 감정을
재현할 수 없는 이유입니다. 인간은 생물학적으로 이러한 능력을 가지고 있기 때문입니다.
바로 서로를 읽는 능력입니다. 제가 이런 얘기를 하면 블로고스피어에서 굉장히 화를 냅니다.
이런 인간의 경험과 감정을 인터넷으로 대체할 수 없다고 하면
인터넷으로 대체할 수 없다고요. 그들은 저에게 매우 화를 냅니다. 그런데도 매년 2만 명의 블로거들이
라스베가스에 모여 블로그 스피어, 블로그 월드라고 불리는 대규모 컨퍼런스를 개최합니다. 제 질문은
왜 온라인에서 할 수 있을까요? 그 어떤 것도 인간적인 느낌, 인간적인 느낌을 재현할 수 없기 때문입니다.
재현할 수 없기 때문입니다. 제가 말씀드리는 것은 제 의견이 아닙니다. 사실 이것은 생물학의 교리에
생물학의 교리에 근거합니다. 인간 뇌의 단면을 위에서 아래로 내려다보면
인간의 뇌는 이 작은 아이디어와 정확히 일치하는 세 가지 주요 영역으로 진화했음을 알 수 있습니다.
이 작은 아이디어. 가장 바깥쪽 영역은 호모 사피엔스의 두뇌인 신피질로, 이성적이고 분석적인 사고와
이성적이고 분석적인 사고와 언어를 담당합니다. 가운데 두 부분은 변연계 뇌를 구성하며
변연계는 신뢰와 충성심과 같은 우리의 모든 감정을 담당합니다. 또한
인간의 모든 행동과 모든 의사 결정을 담당하며 언어 능력은 없습니다. 이것이 바로
사람들에게 왜 우리와 거래하냐고 물어볼 수 없는 이유입니다. 왜 우리를 좋아하나요? 그들은 말할 수 없습니다.
행동을 통제하는 뇌 부위가 언어를 통제하지 못하기 때문입니다. 그래서 사람들은 합리화합니다.
이것이 바로 왜 남편을 사랑하느냐 또는 왜 아내를 사랑하느냐는 질문이
어려운 질문인 이유입니다. 왜 아내를 사랑하나요? 모르겠어요. 대부분의 사람들이 여기서 시작합니다.
그리고 나서 그들은 합리화하기 시작한다고 말하기 시작합니다. 그녀는 재미있어요. 전 그녀를 평생 알아왔어요.
제가 필요할 때 항상 곁에 있어주죠. 집안의 애완동물처럼 들리네요.
결혼에 꼭 필요한 자질이 있는 건 아니죠. 제 여동생은 제 처남에 대해 이렇게 말합니다.
제 여동생은 제 처남에 대해 이렇게 말합니다. 내가 저런 남자와 결혼할 거라고는 상상도 못했어.
그렇죠? 언니가 하는 말은 결혼하기 전에 내가 원하는 남편의 자질을
목록이 있었어요 그런데 그는 그런 게 하나도 없었어요. 그럼에도 불구하고 저는 그와 사랑에 빠졌어요. 
남은 인생을 그와 함께 보내고 싶고 그와 함께 가정을 꾸리고 싶어요. 그리고 인간의 경험은
말로 표현하기 어려운 것이죠. 그래서 우리는 노력합니다. 우리는 합리화하고 말이 안 되는 말들을
말이 안 되는 말을 하죠 그녀는 나를 완성합니다. 그게 무슨 뜻인지 모르겠어요. 그게 무슨 뜻이죠? 그건 내가
왼팔과 왼다리가 있는데 오른팔과 오른다리를 가진 사람을 찾고 있어요.
함께 만들 수 있다는 뜻이죠. 말도 안 되는 소리죠. 우리가 하려는 것은 우리가 다른 개인 조직에 대해 가지고 있는
다른 개인 조직에 대한 감정을 말로 표현하는 것입니다.
언어를 제어하지 않습니다. 그래서 우리는 합리화하거나 만들어냅니다. 우리는 직장에서도 똑같은 일을 합니다.
우리는 이해해 주는 사람들에 대해 이야기합니다. 저 사람은 제가 아무리 많은 데이터를 보여줘도
아무리 많은 정보를 제공해도 이해하지 못합니다. 왜 그럴까요? 어떻게 하면
이해하지 못하는 사람들을 어떻게 찾을 수 있을까요? 우리가 시도하는 것은
다른 사람에 대한 우리의 감정을 말로 표현하는 것입니다. 이것은 가치와 신념에 대해 언급합니다.
언어를 제어하지 않는 뇌 부위에 영향을 미칩니다. 이러한 소속감과 공동체 의식은
커뮤니티는 매우 강력합니다. 제가 좋아하는 예시인데, 이 이야기를 할 때마다 깜짝 놀랍니다.
무섭습니다. 지구상에서 우리에게 가장 소중한 소유물은 무엇인가요? 이봐요, 지구상에서 우리의 가장 소중한 소유물은
가장 소중한 소유물은 무엇일까요? 바로 우리 아이들이죠. 아내나 남편과 함께 외출하고 싶은데
베이비시터가 필요하다고 가정해 봅시다. 두 가지 옵션이 있습니다. 첫 번째 옵션은 16살짜리
베이비시터 경험이 거의 없는 16세입니다. 두 번째 옵션은 32살의
어디서 왔는지 모르는 32세 여성입니다. 이 동네로 이사온 지 얼마 안 됐고 베이비시터 경력은
베이비시터 경험이 있습니다. 누구를 선택하시겠어요? 16세입니다. 16세 소녀를 선택하세요. 당신은
지구상에서 가장 소중한 소유물을 믿고 맡기는 거죠. 당신의 자녀를, 당신의 커뮤니티에서 온 누군가와 함께
경험이 전혀없는 커뮤니티의 누군가와 함께, 방대한 경험을 가진 외부의 누군가보다
경험이 많은 사람보다. 그렇다면 왜 우리는 직장에서 다르게 행동할까요? 우리는 왜 누군가의 이력서에 집착할까요?
이력서, 어디서 일했는지, 얼마나 오래 일했는지, 얼마나 많은 돈을 벌었는지에 집착하면서도
경쟁자이지만 우리는 그들이 무엇을 믿고 무엇을 중요하게 생각하는지 물어볼 생각을 하지 않습니다. 믿을 수 있을까요?
여러분은 우리를 믿을 수 있나요? 리더십은 빨간 모자를 쓰고 길거리에 서서
자신이 믿는 바에 대해 이야기할 수 있는 능력입니다. 빨간 모자로 이동합니다. 빨간 모자로 이동합니다. 여기 빨간 모자로 가세요.
그리고 빨간 모자를 쓴 다른 모든 사람들은 자신의 이유를 알든 모르든 상관없이
자신의 빨간 모자를 볼 수 있든 없든, 당신이 할 수있는 일을 할 수 있기 때문에 기이하게 끌립니다.
그들이 자신을 보는 방식을 말로 표현하기 때문입니다. 당신이 할 수 있는 일은 그들이 소중히 여기는 가치와 신념을 말로 표현하는 것입니다.
그들이 소중히 여기는 가치와 신념을 말로 표현하는 것이며, 그들은 당신을 신뢰할 수 있다고 느끼기 때문에 당신에게 끌립니다.
여러분을 중심으로 커뮤니티를 형성하기 시작합니다. 이것이 바로 리더십입니다. 리더십은 우리 자신의 욕망과
자신의 가치와 신념을 말로 표현하는 것입니다. 리더십과 커뮤니케이션 사이에는 불가분의 관계가 있습니다.
뗄 수 없는 관계가 있습니다. 리더십을 발휘하는 사람은 자신이 믿는 바를 명확하게 이야기할 수 있는 사람입니다.
자신이 믿는 바를 명확하게 이야기할 수 있는 사람이 리더입니다. 우리가 외출했다고 가정해 봅시다.
3시간 동안 배를 타고 여행을 떠났다가 무인도에 고립되었다고 가정해 봅시다. 여기 있습니다,
즉, 무인도에 좌초된 것입니다. 문제는 어떻게 섬에서 벗어날 수 있을까요? 글쎄요, 우리 중 한 명이
우리 중 한 명이 일어나서 내가 이끌겠다고 말합니다. 그거 좋네요. 우리는 사회적 동물입니다. 우린 리더십을 좋아하죠
그리고 그가 일어나서 말하죠, 좋아, 누가 아이디어 있어? 너요. 불을 피우자고요? 맘에 들어요
좋아 너 먹을 걸 찾아야 한다고 생각하죠? 좋아 좋아 좋아 너 넌 우리가
배를 만들어야 한다고? 좋아 맘에 들어 좋아, 투표를 해보자. 동시에 다른 사람이 일어나서
우리가 해변으로 들어올 때 섬 서쪽에 돛대가 보였고
연기도 좀 났어요 저기 어촌이 있다는 뜻이죠 그리고 우리가 그 어촌에 갈 수 있다면
어촌에 가면 도움을 받을 수 있어요. 거기 가려면 이 숲을 통과해야 하는데
숲을 어떻게 통과해야 할지 모르겠어요. 도움이 좀 필요해요. 하지만 도와주고 싶으면
환영할 테니 도와주고 싶지 않더라도 걱정 마세요. 도움을 받으면 다시 돌아와서
당신을 구하러요. 제가 궁금한 건 누구를 따르고 싶으세요? 누구를 따르고 싶으세요? 
두 번째 남자를 추적하고 싶어요. 그 어촌 마을이 존재한다는 것을 보여주는 데이터가 없습니다.
사진도 없고 본 사람도 없죠. 우리가 가진 유일한 증거는 그의 확신과
우리가 볼 수 없는 세계의 존재에 대한 절대적인 믿음과 그 미래의 상태를
그 미래 상태를 말로 표현할 수 있는 능력이며, 우리는 그와 함께 가겠다고 자원할 것입니다.
개인적인 위험을 감수하고요. 숲을 어떻게 통과해야 할지 모르겠어요. 나무를 어떻게 베는지도 모르지만,
하지만 중요한 일이라 믿기 때문에 갈 겁니다. 저를 위해서가 아니라 더 큰 그룹을 위해서요.
아이러니한 점은 우리 자신의 생존이 서로를 도울 수 있는 능력에 달려 있다는 것입니다. 이것이 아이러니입니다.
그리고 우리는 간다. 우리는 함께 뭉칩니다. 우리는 위험을 감수하기로 선택합니다. 우리는 따르기로 선택합니다. 우린 자원해서
그를 따라 숲을 지나고 힘들고 강을 건너고 바위를 돌고 나무를 베어야합니다.
바위를 돌고 나무를 베고 결국 어촌이 있다는 곳에 도착했는데
어촌은 없었어요 그가 우리에게 거짓말을 했나요? 그냥 속은 거예요. 이게 다 장난이었나요?
이 모든 게 헛수고였나요? 그래서 어촌 마을이 어디냐고 물었죠. 어촌이 있다고 했잖아요
어촌이 있다고 했잖아 여기만 가면 살아남을 수 있다고 했잖아요. 그러자 그는 우리를 향해 말하더군요,
어촌이 있었던 건 맞지만 그건 중요하지 않다고요. 우리가 해낸 일을 보세요.
우리는 함께 그 숲을 통과할 수 있었어요. 그 말은 우리가 이 섬에서 어떤 방향이든
어떤 방향이든 선택할 수 있고 그곳에 도착할 수 있습니다. 이를 리더십이라고 합니다.
사람들이 당신이 믿는 것을 믿으면 피와 땀과 눈물을 흘리며 당신을 위해 일할 것입니다.
그들이 당신이 믿는 것을 믿지 않을 때 그들은 당신의 돈을 위해 일합니다. 목표는 당신이 원하는 것을 필요로 하는
자신을 둘러싸는 것이 아닙니다. 목표는 다음과 같은 사람들로 자신을 둘러싸는 것입니다.
믿는 사람들과 함께하는 것입니다. 사람들이 당신과 비즈니스를 하는 이유는 수백만 가지가 있습니다.
당신과 아무 관련이 없는 이유도 있습니다. 우연히 그들이 가지고 있는 몇 가지 체크리스트를 만나게 됩니다. 다음과 같은 경우
경쟁사를 더 싫어한다. 반복 거래와 충성도에는 차이가 있습니다.
반복 거래는 내가 여러분과 계속해서 반복해서 거래할 것이라는 의미입니다. 충성도는 다음을 의미합니다.
더 좋은 제품과 더 좋은 가격을 제시해도 기꺼이 거절하고 계속 거래할 의향이 있음을 의미합니다.
그리고 충성도가 높은 고객, 소속감을 느끼는 고객, 여러분과 비즈니스를 함으로써
정체성이나 소속감을 느끼는 사람들입니다. 바로 이런 고객입니다. 그런 고객들은
위대한. 그 이유는 그것이 개인적인 것이 되기 때문입니다. 그것은 개인적인 것이 됩니다. 우리는 이러한 상징을 사용합니다,
이 회사, 이 리더, 이 조직을 통해 우리가 누구인지에 대해
가시적인 방법으로 사용합니다. 매킨토시 컴퓨터를 사용하는 사람들이 공항에서 컴퓨터를 여는 것을
공항에서 컴퓨터를 여는 것을 좋아하는 이유입니다. 그들은 우리가 자신이 사용하는 컴퓨터를 보는 것을 좋아합니다. 여러분 중 얼마나 많은 분들이 매킨토시 컴퓨터를 사랑하거나 매킨토시 컴퓨터를 사랑하는 사람을 알고 계신가요? 좋아요. 
사실과 수치, 데이터에 근거하여 합리적으로 말하자면 그렇죠? 사실입니다,
Mac은 표준 이하의 컴퓨터입니다. PC보다 최소 25% 더 비싸고, 때로는 두 배까지
두 배 이상 비쌉니다. 소프트웨어도 적고, 주변 장치도 적고, 제가 그 이유를 알아요.
Mac으로 바꾸고 나니 확실히 느려졌어요. 이성적으로 생각하면 아무도 Mac을 구입해서는 안 됩니다.
하지만 사람들은 구매합니다. 몇 번이고 반복해서요. 그리고 맥을 사기로 결정하면
경쟁 제품을 비교하지 않습니다. 가격과 데이터를 비교하지도 않고
비교하지 않습니다. 그냥 내가 원하는 제품이라고 결정하고
그리고 선택합니다. Mac을 애용하는 사람에게 왜 Mac을 애용하냐고 물어본다면 어떨까요? 그들은
말하지 않겠죠? 저는 제 자신을 현상 유지에 도전하는 것을 좋아하는 사람이라고 생각합니다. 그래서
모든 사람과 제품, 브랜드에 둘러싸여서
제가 누구인지 외부에 증명하는 것이죠. 이런 것들을 상징으로 삼아 사람들에게 제가 어떤 사람인지
제가 믿는 것을 믿는 사람들을 끌어들이기 위해 제가 누구인지 알려서
제 생존이 달려 있기 때문에 강력한 신뢰의 빵을 형성합니다. 생물학적으로도 그런 일이 일어났습니다.
행동은 제어하지만 언어는 제어하지 않는 뇌 부위에서 말이죠. 그래서 합리화합니다,
사용자 인터페이스, 단순성, 디자인, 그리고 말이 안 되는 말들을
말이 안 되는 말을 하죠. 저는 창의적인 사람이니까요. 결국 그들이 하는 일은
이 상징을 통해 자신이 누구인지 말하려는 것이죠. 그래서 Mac을 사용하는 사람들은
컴퓨터 상단에 가족 스티커를 크게 붙이는 일은 절대 없을 것입니다.
아름답게 빛나는 사과를 가리는 일은 절대 없습니다. 더러운 매킨토시를 본 적이 있나요?
청소하기 때문이죠. 단순히 HP를 청소하기 위해 유리 세정제를 꺼내서
얼마나 많은 분들이 유리 클리너를 깨뜨렸나요? 절대로요. Mac을 사용하는 사람들은 거기에 앉아서 컴퓨터를 청소합니다,
그렇죠? 내가 누구인지 상징하기 때문에 깨끗하게 유지해야 하기 때문이죠. 그리고 사람들에게
수준 이하의 컴퓨터를 샀다고 말하면 입에 거품을 물기 시작하고
화를 내기 시작하고 아마 당신을 바보라고 부를 것입니다. 그리고 그들이 그렇게 개인적으로 받아들이는 이유는
당신이 그들의 컴퓨터를 모욕한 것이 아니라, Apple이 그들이 믿는 것에 대해 매우 명확하게
모욕했기 때문입니다. 그들이 어떻게 하는지에 대해 매우 절제되고 그들이 하는 일에 대해 매우 일관성이 있습니다,
그 상징은 이제 제가 믿는 저의 정체성을 대변하는 역할을 합니다. 그리고 만약 제가 제 주변을
이 상징으로 충분히 둘러싸여 있다면, 내가 충분히 일관성이 있다면, 당신은 나에 대해 뭔가를 알게 될 것입니다. 깃발과 같은
깃발과 같은 거죠. 깃발이 뭔가요? 깃발은 로고일 뿐입니다. 깃발은 그저 상징일 뿐입니다. 누가 깃발에
깃발이 무슨 상관이죠? 하지만 우리는 상관하지 않습니다. 우리는 국기를 불태우는 사람들을 보면 화를 냅니다. 왜 화가 날까요?
당신이 나를 공격하기 때문이죠. 내가 당신을 공격한다니 무슨 뜻이죠? 전 방금 제 재산을 불태웠어요.
아니요, 국기는 우리의 가치와 신념의 상징이기 때문에 화를 내는 거예요. 그리고 당신이 국기를 공격하면
나를 공격하는 것과 마찬가지야. 마피아가 어디서 왔다고 생각하세요? 넌 내 사촌을 죽였어. 이제 내가
네 가족을 다 죽여야 해 나한테 무슨 짓이든 할 수 있어 우린 우리 공동체 내의 사람들을 보호하기 때문에
우리 공동체 안에서. 우리는 우리가 믿는 것을 믿는 사람들을 보호합니다. 그래서 당신이
저와 같은 믿음을 가진 사람을 공격하는 것은 마치 우리를 공격하는 것과 같습니다. 마치 나를 공격하는 것과 같습니다.
저를요. 동시에 우리는 서로를 보호할 것입니다. 이것이 바로 위대한 조직입니다.
위대한 조직은 공동체, 문화, 공통의 가치와 신념을 가진 조직입니다. 우리는
서로를 위해 돌아가서 서로를 위해 일하고 개인적인 희생을 감수하더라도 서로를 도울 것입니다.
아이러니하게도 내 자신의 생존이 달려 있기 때문입니다. 오늘날 우리에게 더 필요한 것은
기술이나 기술이 무엇을 할 수 있는지에 대한 이야기가 아닙니다. 그것도 모두 훌륭하고 좋은 일입니다. 하지만 문제는
애초에 그 기술이 왜 존재하는가 하는 것입니다. 기술을 보유한 이유는 무엇인가요? 그 기술의
요점이 무엇인가요? 내가 왜 신경 써야 하나요? 인간적인 차원에서 저를 어떻게 도와주나요? 
혁신은 사람들에게 더 나은 기술을 개발하라고 지시하는 것에서 비롯되지 않습니다. 혁신은
저에게 깊고 깊은 개인적인 문제를 해결하는 데서 비롯됩니다. 우리는 Apple을 대단한
혁신적인 조직, 세계에서 가장 혁신적인 조직, 어쩌고저쩌고....
그 혁신은 어디에서 오는 걸까요? 그건 그렇고, 스티브 잡스입니다. 애플이 현재 판매하고 있는 아이디어 중
얼마나 많은 아이디어가 팔리고 있는지 아십니까? 스티브 잡스가 생각해낸 아이디어가 몇 개나 될까요? 제로입니다. 하나도 없죠. 그는 애플을 만들지 않았습니다.
스티브 워즈니악이 애플을 만들었습니다. 아이튠즈나 아이팟, 아이폰을 생각해낸 것도
아이튠즈나 아이팟, 아이폰을 생각해낸 것이 아닙니다. 잡스가 할 수 있었던 것은 말로 표현한 것입니다. 왜 그들이
일해야 하는 이유. 잡스가 말로 표현할 수 있었던 것은 회사의 존재 이유였습니다. 그는 사람들에게
무언가를 만들었습니다. 이것이 바로 그들이 찾던 것이었습니다. 닐 암스트롱이 말한 것처럼,
사람들에게 열망을 주면 그들은 문제를 해결할 것입니다.
이것이 바로 기업가 정신입니다. 기업가정신은 창업이 아닙니다. 기업가정신은
은 문제를 해결하는 것입니다. 35년 전, 애플이 존재하기도 전에 스티브 잡스와 스티브
워즈니악은 캘리포니아 쿠퍼티노의 한 차고에서 '리틀 블루 박스'라는
리틀 블루 박스. 이 장치를 통해 사람들은 전화 요금에서 폐거리 요금을 내지 않아도 되었습니다.
폐거리 전화 회사가 한 곳밖에 없던 시절에 그들은 기존의 전화 요금제를
모바일이 기존 휴대폰 독점 체제에 도전했습니다. 그런 다음 그들은 Apple을 시작했고
기존의 독점적 컴퓨터 플랫폼인 빅 블루 IBM에 도전했습니다. 그 다음에는 Microsoft에 도전했고
그리고 음악 산업에 도전하고 휴대폰 산업에 도전했습니다.
이제 그들은 출판에 도전하고 있으며, 텔레비전이나 영화에 종사하는 여러분은 그 다음 차례입니다.
반복되는 패턴일 뿐입니다. 조직에 들어와서 인간의 기회를 제한하는 것들에 대해
인간의 기회를 제한하는 것들을 찾고, 개인을 억누르는 것들을 찾아서
사람들에게 도전할 수 있는 기회를 주는 방법으로 기술을 사용했습니다,
선택권을 주었습니다. 이는 놀랍고 반복되는 패턴입니다. 모든 광고와
지난 수십 년 동안의 광고와 모든 커뮤니케이션을 봐도 모두 똑같습니다.
1984년 광고, 리들리 스콧의 멋진 광고, 그 여자가 오웰의 소설에 나오는
망치를 화면 속으로 던지는 여자가 등장하죠. 한 개인이 현상 유지에
"안녕하세요, 저는 Mac입니다." "안녕하세요, 저는 PC입니다." "안녕하세요, 저는 개인입니다."라고 말하는 한 사람이
아이팟을 듣고 서 있는 한 사람이 있습니다. 항상 개인이고 항상 개인입니다,
항상 나 자신이고 잡스는 끊임없이 이것의 혁명과 저것의 혁명에 대해 이야기합니다.
그것은 대의입니다. 다르게 생각한다는 것은 신념입니다. 제품 차별화 요소가 아닙니다. 한 조직과 다른 조직을
한 조직을 다른 조직과 구별하는 것은 단순히 무엇을 하느냐가 아니라 왜 하느냐입니다. 그리고 사람들이 믿는다면
믿는다면 사람들은 마치 자기 자신처럼 당신에게 끌릴 것입니다. 목표는 내가 가진 것을 필요로 하는
자신을 필요로 하는 사람들로 둘러싸는 것이 아닙니다. 목표는 당신이 믿는 바를 믿는 사람들로 둘러싸는 것입니다.
믿는 사람들로 둘러싸는 것입니다. 그 이유는 혁신 확산의 법칙이라는 것이 있기 때문입니다.
이 법칙을 모르신다면 용어는 확실히 알고 계실 겁니다. 확산의 법칙이 우리에게 알려주는 것
표준 편차, 종 곡선이 알려주는 것은 우리 인구의 처음 2.5퍼센트가
혁신가입니다. 그 다음 13.5%는 얼리 어답터입니다.
그다음 34%는 초기 다수, 그다음은 후기 다수, 마지막 16%는
후발 주자입니다. 이 사람들이 터치 톤 휴대폰을 사용하는 유일한 이유는 더 이상 로터리
전화기를 더 이상 살 수 없기 때문입니다. 우리 모두는 이 표준편차에서 다양한 이유로 다양한 시간에 맞춰져 있습니다. 
확산의 법칙이 우리에게 알려주는 것은 혁신가이자 얼리 어답터인
인구는 자신의 직감을 신뢰하는 데 매우 익숙합니다. 이들은 직관적인
결정을 내립니다. 생물학적으로 의사 결정을 관장하는 뇌의 일부인 대뇌는
언어를 제어하지는 않지만 감정을 제어합니다. 직감적인 결정은 바로 여기에서 비롯됩니다. 위에는
의사 결정을 통제하는 위장은 혈액에도 없고, 뼈에도 없고
뼈에도 없고, 영혼에도 없고, 마음에도 없습니다. 알다시피, 마음을 얻자
마음을 얻자고요 마음과 마음을 얻는 것입니다. 이것이 우리가 의사 결정에 대해 이야기하는 이유입니다.
옳다고 말하는 이유입니다. 우리는 그냥 옳다고 느낀다고 말합니다. 결정을 설명할 때 느낌이라는 동사를 사용하는 이유는 무엇일까요? 그것은 감정을 관장하는 뇌 부위가 의사 결정을 관장하기 때문입니다. 그렇기 때문에
언어를 제어하지 못하기 때문에 우리는 신체의 다른 부분에 기인합니다. 이런 사람들은
직감을 믿고 직관적인 결정을 내리는 데 매우 익숙합니다. 이 집단은
대다수는 더 냉소적이고 더 실용적입니다. 이들은 가격과
품질, 서비스, 기능 등을 중요하게 생각합니다. 문제는 다른 사람이 먼저 사용해 보기 전에는
시도하지 않는다는 것입니다. 우리가 가격을 낮추고, 부가 가치를 제공하고,
모든 프로모션을 마련해야 합니다. 익숙하지 않은 것을 시도하는 이들의 위험을 줄여야 할까요?
이 사람들은 자신이 믿는 바를 반영하기 위해 이전에 시도하지 않았던 새로운 것을 기꺼이 시도합니다.
반영하기 위해 문제는 대중적인 성공을 거두거나 아이디어에 대한 대중의
15~18%의 시장 침투율을 달성하기 전까지는 아이디어에 대한 대중의 수용을 얻을 수 없다는 것입니다. 바로 이 시점이
티핑 포인트입니다. 이것은 사회적 현상입니다. 문제는 거기에 도달하기가 어렵다는 것입니다.
여기서 말하는 15~18%는 전체 인구를 의미하는 것이 아닙니다. 15~18%의 사람들이
15~18%라는 뜻입니다. 10%는 쉽게 얻을 수 있습니다. 오늘 제가 말씀드리는 모든 것을 무시한다면,
10% 정도의 충성도를 확보할 수 있다고 약속합니다. 여러분에게는 여러분을 좋아하는 10%의 고객이 있습니다,
당신을 좋아하지 않고 이성적으로 당신을 사랑합니다. 그것은 감정적입니다. 누군가에게 당신의 직업이 마음에 드십니까?
저는 제 직업이 정말 좋아요. 월급도 잘 받죠. 함께 일하는 사람들이 좋아요. 도전이 좋아요. 당신은
직업을 사랑하세요? 그렇게까지 말하긴 어렵습니다. 서열이 있다는 건 알아요. 이성적인 사랑이 감정적인 것처럼요.
10% 정도는 쉽게 얻을 수 있습니다. 사랑의 평균은 10% 정도라고 말합니다. 하지만 이
티핑 포인트. 이것이 바로 제프리 모란의 저서 '카즘을 건너다'가 이야기하는 것입니다. 이것은
Casm. 문제는 이러한 사람들을 어떻게 확보할 수 있느냐는 것입니다. 바로 이때 리더십이 중요합니다. 지금이 바로
당신이 믿는 것에 대해 이야기할 때입니다. 두 가지 예를 들어보겠습니다. 비즈니스 사례를 들어보겠습니다.
사회적 예를 들어보겠습니다. 미국에는 TIVO라는 DVR 브랜드가 있습니다.
티보는 기본적으로 이 카테고리를 발명했고 약 11년 또는 12년 동안 존재해 왔습니다. 이제 어떤 회사에게
왜 회사가 실패했는지, 왜 제품이 실패했는지 물어보면 보통 네 가지 이유를 제시합니다.
네 가지 이유의 조합을 제시합니다. 그들은 자본이 부족했다고 말할 것입니다. 그들은
돈이 충분하지 않았습니다. 이는 매우 흔한 이유입니다. 제대로 실행되지 않았습니다. 흔한 이야기죠. 우리는 좋은
제품이 없었죠. 나쁜 사람이었거나, 잘못된 사람이었거나, 시장 상황이 좋지 않았거나. 이 정도면
거의 모든 실패가 설명됩니다. TIVO는 성공의 비결을 가지고 있었습니다. 그들은 우리가 성공에 필요한 모든 것을
성공에 필요한 모든 것을 갖추고 있었습니다. 그리고
오늘날까지 시장에서 가장 높은 품질의 단일 제품입니다. 그 누구도 이의를 제기하지 않을 것입니다. 
정말 환상적인 제품입니다. 실행도 완벽합니다. 사람들. 그들은 돈으로 살 수있는 최고의
최고의 엔지니어를 고용했습니다. 시장 상황. TIVO에 대한 인지도는 하늘을 찌르고 있습니다.
우리는 그것을 동사처럼 사용합니다. 나는 티보다. 그리고 벤처 캐피탈도 엄청나게 많았죠. 그래서 돈, 아니
문제였죠. 돈은 문제없었어요. TIVO는 상업적으로나 재정적으로나 실패작입니다. 한 번도 돈을 벌지 못했죠.
회사가 상장되었을 때 주가는 40달러나 50달러 정도였다가 순식간에
급락했죠. 그리고 몇 번의 반짝 상승을 제외하고는 10달러 이상으로 거래된 적이 없었습니다. 그 이유는
이 훌륭한 제품, 이 훌륭한 기술을 가지고 있었기 때문입니다. 그리고 그들은
이 제품의 기능을 대중에게 알리려고 했습니다. 그들은 사실과 수치로 설득하려고 했습니다.
설득하려고 했습니다. 그들은 대중 시장을 향해 "우리는 생방송 TV를 일시 정지하고,
광고를 건너뛰고, 사용자의 시청 습관을 기억하고, 사용자가 묻지도 않고도
묻지도 않고. 하지만 냉소적이고 실용적인 대다수는 필요 없다고 말했습니다. 마음에 들지 않아요. I don't want
싫다고요. 무섭다고요. 그래서 그들은 구매하지 않았습니다. 몇몇 얼리 어답터들이 사긴 했지만
몇몇 얼리 어답터들이 있었지만 차이를 만들지 못했습니다. 그리고 회사는 매우 부진했습니다. 만약 그들이
이 사람들에게 제품의 존재 이유를 설명했다고 상상해 보세요. 만약 그들이 이렇게 말했다고 상상해 보세요.
당신의 삶의 모든 측면을 완전히 통제하고 싶어하는 사람, 소년, 우리는 당신을 위한 제품이 있습니까?
당신? 라이브 TV를 일시 정지합니다. 광고를 건너뛰고 사용자의 시청 습관과 기록을 기억합니다.
시청 습관을 기억하고 녹화합니다. 이 순간, 이 제품이 하는 일은 우리가 믿을 수 있는
믿어야 할 이유. 애초에 경쟁사보다 나를 선택하도록 설득하기 위해 사용하는 이유가 아닙니다.
설득하기 위해 사용하는 이유가 아닙니다. 중요한 것은 무엇을 하느냐가 아닙니다. 왜 하는지가 중요합니다. 그리고 사람들은
당신이 하는 일을 사지 않습니다. 왜 그런 일을 하는지를 구매합니다. 제가 가장 좋아하는 예를 들어보겠습니다. 소셜
예입니다. 1963년 여름, 25만 명의 사람들이 워싱턴 D.C.의 쇼핑몰에 모여서
마틴 루터 킹 목사의 유명한 '나에게는 꿈이 있습니다' 연설을 듣기 위해 25만 명이 모였습니다. 초대장도 발송되지 않았고
날짜를 확인할 수 있는 웹사이트도 없었습니다. 어떻게 하셨나요? 오늘 여기 오라는 이메일이
오늘? 몇 명밖에 없나요? 몇 백 명요 250,000. 킹 박사만이 그 나라에서
그 나라에서 시민권을 얻기 위해 무엇이 바뀌어야 하는지 알고 있던 유일한 사람은 아니었습니다. 그는
유일한 위대한 질서가 아니었습니다. 시민권 이전의 미국에서 고통을 겪은 사람은 킹 박사만이 아니었습니다. 사실
그는 완벽한 사람도 아니었습니다. 그도 콤플렉스가 있었죠. 우리는 그런 얘기를 하지 않을 뿐이죠.
다른 점이 있다면 그는 사람들에게 우리가 해야 할 일과 해야 할 일을 말하지 않았다는 것입니다,
우리가 뭘 해야 하는지 그는 사람들에게 가서 사람들에게 말했습니다. 믿습니다. 믿습니다. 그리고 사람들은
그가 믿는 것을 믿는 사람들은 그의 대의를 자신의 것으로 만들고 사람들에게 그들이 믿는 것을 말했습니다.
믿었습니다. 그리고 그 사람들은 그 대의를 자신의 것으로 만들고 사람들에게 자신이 믿는 것을
믿었습니다. 그리고 보라, 적절한 날, 적절한 시간에 25만 명의 사람들이
그의 연설을 듣기 위해 모였습니다. 그 중 몇 명이나 그를 지지했나요? 0명이었습니다. 그들은 스스로 찾아왔습니다.
그것이 그들이 미국에 대해 믿었던 것입니다. 그들이 살고 싶었던 미국이었죠. 그것은
자녀를 키우고 싶었던 나라였기 때문에 버스를 타고
8시간 동안 이동하고 8월의 워싱턴에서 햇볕을 쬐며 그의 연설을 들었습니다. 
그들이 믿었던 것을 증명하기 위해 한 일 중 하나가 바로 쇼에 출연하는 것이었습니다. 그런데
그는 저에게 계획 연설이 아닌 꿈이 있습니다 연설을 해주었습니다. 그 누구도
영감을 얻지 못했습니다. 목표는 당신이 무엇을 하는지에 대해 이야기하는 것이 아니라 당신이 믿는 것에 대해 이야기하는 것입니다.
그리고 당신이 믿는 것을 믿는 사람들은 당신이 자신의 신념인 것처럼 당신에게 끌립니다.
당신은 그들이 자신을 보는 방식을 말로 표현하도록 도와주기 때문입니다. 그리고 여러분이 하는 말과 행동은
당신은 그들이 믿는 것을 다른 사람들에게 말하고 가시화 할 수있는 능력을 제공합니다.
상징과 제품 및 서비스가 자신이 누구인지에 대해 말하고 말할 것입니다.
자부심을 가지고 그 회사와 함께 일하는 것을 좋아합니다. 이것이 바로 우리가 영업에서 이야기하는 이유입니다. 그것은 바로
관계입니다. 저는 제 고객을 사랑합니다. 우리는 항상 회사와 좋은 관계를 맺을 때를 이야기합니다.
인간적인 경험이기 때문입니다. 인간적인 경험입니다. 실수하지 마세요. 이 모든 것들
신뢰와 충성도 같은 것들은 모두 인간의 경험입니다. 인터넷의 기술
은 거래 속도를 높여주는 훌륭한 기술입니다. 사람들을 연결하고
정보를 퍼뜨리는 훌륭한 도구죠. 물론입니다. 하지만 인터넷을 통해 강한 인간적 유대를 형성하는 것은 매우 어렵습니다.
인터넷을 통해 강한 인간관계를 형성하는 것은 매우 어렵습니다. 인터넷은 인간과 함께 살 수 있고
기술은 인간의 경험과 함께 살 수 있지만 인간의 경험을 대체할 수는 없습니다.
여러분의 친구는 Facebook에 있지 않습니다. 여러분의 네트워크는 LinkedIn에 있지 않고 블로그에서
블로그에서 대화를 나누지 않고 트위터에서 대화를 나누지 않습니다. 그것들은 인간적인 경험이 아닙니다.
우리가 실제로 대화를 나누면서 서로를 방해하지 않고 아이디어를 발전시키는 방식과
사람들이 온라인에서 소통하는 방식과 비교해 보세요. 일종의 내 생각, 내 생각, 내 생각입니다.
좋은 생각이에요. 스티브, 그건 제 생각과 일치합니다. 내 생각, 내 생각 이봐요, 당신은 바보예요.
내 생각, 내 생각. 전 세계 어떤 소매업체가 고객의 피드백을 받기 위해 블로그를 개설했는지 물어보면
고객이 피드백을 주고, 그 피드백을 통해 얼마나 많은 혁신이 이루어졌는지 물어본다면
그 블로그에서 나온 혁신의 수는 0입니다. 사람들이 불평과 불만을 토로하는 데만 사용했기 때문입니다.
온라인에는 취약점도 없고 위험도 없으니까요.
그런 식으로 자신을 드러내는 이유입니다. 위험에는 이런 것이 필요합니다. 취약성에는 이런 것이 필요합니다. 그리고 당신이 느낄 때
누군가가 자신이 누구인지에 대해 기꺼이 진솔하게 이야기한다고 느끼면
강한 신뢰가 형성되기 시작합니다. 이를 준사회적 관계라고 합니다. 진정한 관계는
서로에 대해 많이 알고 있을 때입니다. 우리는 서로에 대해 배우기 시작합니다. 준사회적 관계
한 사람이 상대방에 대해 아는 것보다 상대방이 나에 대해 아는 것이 더 많은 관계입니다. 그리고 두 사람은
강한 유대감을 형성하기 시작합니다. 이것이 바로 유명인과의 관계에서 일어나는 일입니다. 우리는 그들에 대해
하지만 그들은 우리가 존재한다는 사실조차 모릅니다. 우리는 그들의 삶과 사생활에 대해 알고 있습니다.
사생활, 누구와 사귀는지, 직업에 대해 알고, 마치 친구인 것처럼
친구처럼 따르죠. 그리고 우리는 그들과 이름을 부르며 친하게 지내죠? 우리는 그들을 부르는데
그들의 이름을 부르죠. 그것은 우리가 그들을 안다고 느끼는 준 사회적 관계입니다,
하지만 그들은 우리를 모릅니다. 문제는 이와 관련된 모든 감정이 완전히 현실이라는 것입니다. 그들은 느낍니다
절대적으로 실재합니다. 혁신의 기회는 외부 세계에 있는 사람들에게 "이렇게 하세요,
이렇게 해라, 저렇게 해라. 사람들을 한데 모아 서로의 느낌을 공유할 수 있는 기회입니다. 
그래서 우리는 함께 문제를 해결하기 위해 협력합니다. 그래서 우리는 그 어촌 마을에 도착하기 위해 함께 일합니다.
우리 자신의 생존이 달려 있기 때문입니다. 만약 사람들이 당신도 그들과 함께하고 있다고 느끼지 못한다면,
그들이 믿는 것을 당신이 믿는다고 믿지 않는다면, 강한 인간적 유대가 형성되지 않을 것입니다.
인간적인 유대감. 아직 존재하지 않는 미래에 대한 비전을 명확하게 표현할 수 있는 기회입니다.
아직. 여러분의 비전은 무엇인가요? 여러분의 어촌 마을은 무엇인가요? 그리고 그 비전을 다른 사람들이
다른 사람들이 당신만큼 명확하게 이해할 수 있고 다른 사람들에게 그것에 대해 말할 수 있습니다,
그리고 그들은 그곳에 가고 싶어하고 피와 땀과 눈물을 흘리며 당신을 도울 것입니다,
당신을 위해서가 아니라 자신을 위해서요. 그리고 그들은 당신의 뒤를 지켜보고 당신이 그렇게 탐험 할 수 있도록 도와 줄 것입니다.
16살짜리 아이들을 돌봐달라고 고용한 이유는 그들이 당신을 이해하고, 당신을 이해하기 때문입니다,
그들은 당신이 똑같다는 것을 알고 당신이 믿는 것을 믿기 때문입니다. 이것이 목표입니다,
인간 관계, 진정한 신뢰, 진정한 충성도는 제품과 서비스가 아니라 신념과 가치에서 비롯됩니다,
신념과 가치에서 비롯됩니다. 리더와 리더를 따르는 사람들이 있습니다.
리더는 권력이나 영향력을 행사하는 위치에 있지만, 리드하는 사람들은 우리에게 영감을 줍니다. 그리고 그들이 개인이든 조직이든
개인이든 조직이든, 우리는 리더를 따라야 하기 때문이 아니라
원하기 때문입니다. 우리는 리더를 따르는 것은 그들을 위해서가 아니라 우리 자신을 위해서입니다. 영감을 주는 사람을 찾고 싶은 분들을 위한 영감을 주는 사람을 찾고자 하는 사람들을 위한 것입니다. 이것은 주변 사람들에게 영감을 주고 싶은 사람들을 위한 것입니다.

 

 

[ 영문 원본 ]

And I'm fascinated about this idea. I'm fascinated by how in a world where technology is remarkable,
the things that we can dream up and the things that we can do, yet we still come together as groups
to do things as people. I was also struck by something that Neil Armstrong said, that he was
grateful to be led by people who inspired him to yearn for that place, to yearn. Listen to that,
that's such a wonderful feeling. And so it begs the question, sort of, what does it mean to lead?
You know, why do people do what they do? I'm fascinated by this idea of leadership.
And we, I read the same books as everyone else, I read the same books as all of you, and you know,
learn your style of leadership and how to adjust your style of leadership to fit to the situation
at hand, et cetera, et cetera. That's not leadership. That's management. All leaders have one thing
and one thing only, followers. That's it. That's it. If you're a leader, it means you have followers.
It has nothing to do with rank. It has nothing to do with intelligence. It has nothing to do with
seniority. If people are willing to follow you, you are a leader. The question is, what's a follower?
A follower is somebody who volunteers to go where you want to go. Someone who raises their hand
and says, I choose to follow you. We can get people to do all kinds of things using authority
that doesn't make you a leader. A leader is when someone says, I volunteer to go where you're going.
The question is, why should anyone follow you? There's only two ways to influence human behavior.
You can either manipulate people or you can inspire people. Examples of manipulation in the
business world are things like dropping your price. If you drop your price low enough, people will
buy from you. We know this. Promotions, two for one, free toy inside. Or if you're in the business
to business space, we call it value added. The concept is the same. It's giving things away for
free to reduce someone's risk so they'll choose you over the competition and it works.
Innovation. What organizations like to call innovation is really novelty. Innovation, real innovation
changes the course of industries of not the way we live our lives. Adding a camera to your cell phone
is a wonderful feature, but it is not an innovation. It's the difference between steps and leaps.
The problem is what most organizations think is innovation is really novelty. It's the latest
shiny thing. The example I love to give is an American example about Colgate toothpaste,
the brand of toothpaste. In the 1970s, there are only two choices of Colgate toothpaste. Do you
know how many there are now? 27. 27 different choices of one brand of toothpaste. Because what happened
was competition increased and the metric went down. Whether it's revenues or market share profit
doesn't matter. The metric went down and so they added a new product and the population went,
ooh, shiny. We're all drawn to it. The problem is the competition copied. This is one of the
problems with competition. You see, they compete. And then the metric went down again. Well,
it worked the first time so we'll do it again and they added another product and another product
and another product and another product. And before you know it, you have 27 different line
extensions, which means that their competition is offering about the same number of products
at about the same price, about the same quality, about the same service. Literally hundreds of
choices of toothpaste to choose from. And yet, I have no data to show that people are brushing
their teeth now more than they were before. And the best part is, what are these companies
complain about now? What's their biggest challenge? How do we differentiate ourselves? This is hilarious
to me, which is how do we get out of a problem that we created for ourselves? There are all
kinds of other manipulations. Fear, wonderful manipulator. If any of you are parents, you're
know exactly what I'm talking about. You can scare people into doing all sorts of things.
Aspirational messages. We're constantly being told you have to be aspirational. Give
people something to aspire to. You know, you can get people to join the gym with an aspirational
message, but to get them to work out three days a week, that requires a little bit of inspiration.
Now, I cannot dispute that these and many other manipulations work. The problem is,
none of them breed loyalty. The problem is none of them create trust. And over the course of time,
they cost more money. Someone has to pay for it all. And over the course of time, it increases stress
both for the buyer and for the seller. It is stressful for us to make decisions today.
In a world in which manipulation is the norm, where we are bombarded by manipulations from
all sides, from all people, trying to get us to do any number of things, whether it's vote for them
or buy from them or do something. The question is, how do we choose? What's right for us? It's called
stress. We literally have trouble choosing these days. But it's stressful for the sellers as well.
In a marketplace where manipulation is the norm, how do we stand at? How do we get hurt? How do we
find people to follow us? The alternative is inspiration. And there are only a few people and a few
organizations that tend to rely vastly more on inspiration than manipulation. And I'll talk about
some of the bigger ones, like Apple computers or Southwest Airlines or Martin Luther King. And you
see it not only in organizations with great leaders as well, like Martin Luther King or John F. Kennedy
or Nelson Mandela. And what I learned is that regardless of their size and regardless of their
industry, every single one of these leaders, every single one of these organizations thinks,
acts and communicates the exact same way. And it's the complete opposite to everyone else.
All I did was write it down. And it's probably the world's simplest idea. I call it the golden
circle. And it's three concentric circles, a bull's eye. In the middle is why the centering is how
and the outside ring is what? Why how what? It's this little idea that distinguishes those with
the capacity to inspire versus everyone else. Let me define the terms really quickly. Every single
organization on the planet knows what they do. These are the products you sell the services you
offer. Everyone here knows what they do. Some know how they do it. With you call it your
differentiating value proposition, your USP, your proprietary process, these are the things that you
think make you different or special or stand out from the competition from everyone else.
But very, very few people and very, very, very few organizations can clearly articulate why
they do what they do. And by why I don't mean to make money, that's a result. By why I mean what's
your purpose, what's your cause, what's your belief. Why does your organization exist? Do we really
need another company to do what you're doing? Do we really need another one? Why did you get out of
bed this morning? And why should anyone care? As a result, the way we think, the way we act,
the way we communicate is from the outside in. It's obvious. We go from the clearest thing to the
fuzziest thing. We tell people what we do. We tell them how we're different or how we're better or
how we're special and we expect some sort of behavior, a vote, a purchase, support, whatever it is.
But not those leaders with the capacity to inspire. Regardless of their size, regardless of
their industry, every single one of them thinks, acts, and communicates from the inside out.
Let me give you an example. I use Apple frequently just because they're easy to understand and we
all get it. If Apple were like everyone else, a piece of communication would sound like this.
We make great computers. They're beautifully designed, simple to use, and user friendly.
Wanna buy one? Man, that's normal. Here's our new car. It's got great gas mileage, leather seats,
tinted windows. Here's our law firm. We went to all the best schools. We've got all the best lawyers.
We win all of our cases. We work with all of the biggest firms. This is normal. Here's how Apple
actually communicates. They start with why. Everything we do, they say, we believe in challenging the
status quo. We believe in thinking differently. The way we challenge the status quo is by making
our products beautifully designed, simple to use, and user friendly. We just happen to make great
computers. Wanna buy one? It actually feels different. All I did was reverse the order of the
information. What it starts to show us is that it's not what you do that matters. It's why you do
it. And what you do simply serves as the tangible proof of what you believe. People don't buy
what you do. They buy why you do it. This is the reason why every single person in this room
is perfectly comfortable with the idea that Apple sells computers. We're also perfectly
comfortable with the idea that Apple sells MP3 players and phones and DVRs. Apple is just a
company. That's all they are. It's a corporate structure. Every single one of their competitors
has equal and open access to the same resources, the same agencies, the same consultants,
the same talent, the same media. It is a zero sum game. The difference is all of their competitors
have defined themselves by what they do. We make computers. Apple has defined themselves by why
they exist. To challenge the status quo. To give an individual the opportunity to stand up to
big brother and choose a simple alternative. Everything they say and everything they do simply
serves as proof. Dell makes perfectly good products. They're every little bit qualified to make
every single product that Apple makes. A few years ago they tried. A few years ago,
Dell came out with MP3 players and PDAs. Nobody bought one. It doesn't make sense. Why would we buy
an MP3 player from a computer company? But we do it every day because it's not what you do that
matters. It's why you do it. People don't buy what you do. They buy why you do it. For this little
idea to work, we have to have three things. One, you have to know why you do what you do. If you
don't know why you do what you do, how will anyone else? You have to have clarity of why.
Two, you have to have discipline of how. You have to hold yourself and your people accountable
to your own guiding principles and your own values. And thirdly, you have to have consistency of
what? Everything you say and everything you do has to prove what you believe. This is the concept
behind authenticity. People are always telling us you have to be authentic. People prefer to buy
from the authentic brand. They prefer to vote for the authentic candidate. What does that mean?
How do you implement authenticity? If I send you home to your work tomorrow and say, please,
the next thing you do, I want to make sure it's more authentic. What's the first thing you're
going to do? No clue. What authenticity means is the things you say and the things you do,
you actually believe. This is caveman stuff. The reason the human race is so successful is not
because we're the strongest. It's not even because we're the smartest. It's because we're
social animals. It's because we have the ability to form communities and cultures. What's a community?
What's a culture? It's a group of people with a common set of values and beliefs. What's a country?
It's a group of people with a common set of values and beliefs. What's a company? It should be a group
of people with a common set of values and beliefs. When we're surrounded by people who believe what we
believe, something remarkable happens. Trust emerges. Make no mistake of it. Trust is a feeling.
Trust is a human experience. Simply doing everything you say you're going to do does not mean
people will trust you. It just means you're reliable. We all have friends who are total
scrubs and yet we still trust them. Trust is a feeling born out of a common set of values and
beliefs and our very survival depends on our ability to find those people so that we can form trust.
When we trust them and they trust us, we're more willing. We're more likely to take risks
to explore, to experiment, which requires failure, by the way. All with the confidence that if we
turn our back or fall over and make a mistake that someone from within our community will come to
our aid or watch our back or help us up. Absent trust. We still have the will to survive. The
difference is it's every man for himself. Absent trust. We all try and push each other out of the
way because we got to win. We got to compete. We got to live. We got to survive. This is what
happened at Lehman Brothers. Lehman Brothers was very, very good at what they did. Very, very good
at how they did it. But there was no sense of purpose or cause or why that bonded the company
together and at the slightest shake the whole thing collapsed. Not in months, not in weeks, in days.
That company collapsed in days. And that's because when stress started to show up, all the
individuals said, I'm out of here. Got to look after Numeru Uno, got mouths to feed, got bills to pay.
They're not the first organization to go through hard times. They're not the first organization to
suffer financial scandal. The difference is in great organizations, in great cultures and in
great communities, when there is stress, the organization comes together to solve the problem.
Absent trust we back off and the thing collapses. The most basic human desire on the planet is to
feel like we belong. Again, we are social animals and we all have the innate ability to do this.
If I ask you to go out in the street and find all the people who believe what you believe,
you know exactly what to do. You're going to strike up a conversation with someone. You'll
either have good chemistry with them or you won't. You'll either get along with them quickly
or it'll take some time. The point is you know how to do it. Our survival depends on it. It's called
dating. It's called making friends. It's called networking. We know how to do it. The problem is
it's not scalable. But if you know the symbols to look for, it becomes much easier. If I ask you to
go out on the street and find all the people wearing red hats, it's easy. There's one. There's one.
There's one. There's one. There's one. There's one. There's one. They're easy to spot because
you know what to look for. This is what we do when we look for certain symbols and certain
things. We read things about each other. Every single decision we make in our lives as individuals
or as organizations is a piece of communication. It's our way of saying something about who we are
and what we believe in an attempt to track people so that they may form trust with us and we may
form trust with them. There are people who walk around with Harley Davidson logos on their body,
right? On tattoos. This is a corporate logo. Some of them don't even own the product.
But it has nothing to do with the company. It has to do with them. Because Harley is so clear
about what they believe. Because they're so disciplined on how they do it and they're so consistent
in what they do, it gets to the point that everything they say and everything they do now serves as a
symbol of the person, of who they are, of who they believe they are. And the reason we want to
put those symbols out is so that we may attract people who believe what we believe. You can lie. You
could tell people what they what we think they want to hear and they'll still be attracted to you
except they'll be attracted to the lie. And then when they realize that it's not true, you'll have a
hard time forming trust. This is what Tiger Woods did to us. He lied to us. He told us what he
thought we wanted to hear and we thought it was great. The difference is we found out it was a lie.
And now he's having a very hard time forming trust again. If I told you that some footballer
cheated on his wife and slept with 100 women, would you care? No. It's because we expect it. It's
because it's authentic. It's because it's because it's it's it's who they are. But not with Tiger,
he chose to lie to us. It's not actually the behavior that we're offended by. It's that it's
inconsistent with what our expectations are. Everything you say and everything you do has to prove
what you believe. Like I said, the most basic human desires to feel like we belong and it's so
remarkably powerful. How many of you are from Paris? Most of you, right? Yeah. A good number of you.
Okay. Are you friends with everyone in Paris? Why not? Why not? But when you go to Leon and you
meet someone from Paris, you're like, hey, I'm from Paris and you're best friends. And when you go
to America and you're on holiday and you're standing there in New York and you're riding the subway
and you happen to hear French being spoken behind you and you turn around and you say,
where are you from? They say, Leon, we say, we're from Paris and you're best friends.
Because when you're in an environment where you don't feel like you belong,
you seek out anyone who may share the same values and beliefs as you so that you can start to
form trusting relationships. And the amazing thing is those relationships are real. Those
relationships are real. That other family will say to you, have you eaten at this restaurant?
You've got to go to this restaurant and you will take your family to this restaurant because
complete strangers on the subway told you to. That's insane. If that happened here,
if somebody on the metro just turned you and told you to go to some restaurant, you'd do it like this.
The most basic human desire on the planet is to feel like we belong and we have the innate
ability to find those things and to sense that. This is the reason why this could not be recreated
over our computers. It's because as human beings, it's our biology that gives us this ability.
It's this ability to read each other. You know, the blogosphere gets very upset at me when I talk
about this and how, you know, you cannot replace these human experiences and these human feelings
on over the internet. They get very mad at me. And yet every single year, 20,000 bloggers
descend on Las Vegas to have a huge big conference they call blog sphere, blog world. My question is,
why could they do it online? It's because nothing can recreate that sense of human being, of human
coming together. Nothing I'm telling you is my opinion. It's actually grounded in the tenets
of biology. If you look at a cross section of the human brain looking from the top down,
you see that the human brain evolved into three major areas that corresponds precisely with
this little idea. The outside area is our neocortex, our homo sapien brain responsible for all of our
rational and analytical thought and language. The middle two sections make up our limbic brains
and our limbic brains are responsible for all of our feelings like trust and loyalty. It's also
responsible for all human behavior, all decision-making and it has no capacity for language. This is the
reason you can't ask people why do you do business with us? Why do you like us? They can't tell you.
The part of the brain that controls behavior doesn't control language. And so they rationalize.
This is the reason why the question why do you love your husband or why do you love your wife
is a difficult question. Why do you love your wife? I don't know. That's where most people start.
And then they start saying they start rationalizing. She's fun. I've known her forever.
She's always there for me when I need her. It sounds like the household pet.
And there's not necessarily the qualities for marriage. My sister says of my brother-in-law.
My sister says of my brother-in-law. I never imagined I'd marry a guy like him.
Right? What she's saying is before I got married I had a list of all the attributes I wanted
in my future husband. And he's got none of them. And yet I fell in love with him anyway.
I want to spend the rest of my life with him and raise a family with him. And is a human experience
that we have trouble putting into words. And so we try. We rationalize and then we say things that
don't make sense. She completes me. I don't know what that means. What does that means? It means I
have a left arm and a left leg and I'm looking for someone with a right arm and a right leg and
together we can make one. I mean, we nonsense. What we're attempting to do is put into words the
feelings we have towards another personal organization with the part of the brain that doesn't
control language. And so we rationalize or make things up. We do the exact same thing at work.
We talk about people who get it. And that guy, no matter how much data I show him, no matter how
how much information I give him, he just doesn't get it. What's it? What how do you find people who
get it before we do business with them to realize they don't get it? What we're attempting to do is
put into words the feelings we have towards other people. This comments that of values and beliefs
with the part of the brain that doesn't control language. This sense of belonging and the sense of
community is so powerful. The example I love to give and it freaks me out every time I talk about
it. What's our most valuable possession on the planet? Come on, what's our most valuable possession
on the planet? Our children, very good. So let's suppose you want to go out with your wife or with
your husband and you need a babysitter. You have two options. Option number one is a 16-year-old
from just down the street with barely any babysitting experience. Option number two is a 32-year-old
from you don't know from where. She just moved into the neighborhood and she's got 10 years of
babysitting experience. Who do you choose? A 16-year-old. You choose the 16-year-old. You would
rather trust your most valuable possession on the planet. Your children, with somebody from within
your community with no experience, over somebody from outside from you don't know where with vast
amounts of experience. Then why do we do it differently at work? Why are we so preoccupied with someone
CV and where they've worked and how long they've worked and how much money they made for our
competitors and yet we never think to ask what they believe, what they value. Can we trust you?
Can you trust us? Leadership is the ability to stand on the street corner with your own red hat
and simply talk about what you believe. Go to red hat. Go to red hat. Go to red hat here.
And all the other people wearing red hats whether they know their own why or not whether they can
see their own red hat or not are eerily drawn to you because what you're able to do is put into
words the way they see themselves. What you're able to do is put into words the values and beliefs
that they hold dear and they're drawn to you because they feel that they can trust you and they can
start to form community around you. This is what leadership is. Leadership puts our own desires and
our own values and our own beliefs into words. There's an inextricable link between leadership
and communication. Those who lead are the ones who can clearly talk about what they believe and
those can clearly talk about what they believe are the ones who lead. Let's imagine that we're out
on a tour, a three-hour tour on a boat and we get stranded on a desert island. Here we are,
or stranded on the desert island. The question is how will we get off the island? Well, one of
us stands up and says, I will lead. We like that. We're social animals. We appreciate leadership
and he stands up and says, okay, who's got ideas? You. You think we should build a fire. I like it.
Good. You. You think we should look for food. Good. Good. Good. You. You think we should
build a boat. Good. I like it. Okay, let's take a vote. At the same time, someone else stands up
and says, as we were coming into the beach, I saw some masts over on the west side of the island
and I saw some smoke, which means there's a fishing village over there. And if we can get to that
fishing village, we can find help. Now, we're going to have to get through this forest to get there
and I don't know how to get through the forest. I'm going to need some help. But if you want to help,
I'll welcome it and if you don't want to help, don't worry. When we get help, we'll come back
and get you. The question I have for you is who do you want to follow? Who do you want to follow?
We want to follow the second guy. There's no data to show that that fishing village exists.
There's no photographs and no one else saw it. The only thing we have is his conviction, his
absolute belief in the existence of that world that we cannot see and his ability to put
that future state into words that we're drawn to and we will volunteer to go with him, maybe even
take personal risk. I don't know how to get through the forest. I don't know how to cut down trees,
but I will go because I believe it's important. Not for me, but for the greater group.
The irony is our own survival depends on our ability to help each other. This is the irony.
And here we go. We rally together. We choose to take the risk. We choose to follow. We volunteer
to follow him and we go through these woods and it's hard and we have to cross rivers and go
around boulders and chop down trees and eventually we come to where he said the fishing village is
and there's no fishing village. Did he lie to us? Well, we just conned. Was this all a big joke?
Is this all for naught? And we say to him, where is the fishing village? You said there was a
fishing village. You said if we could get here, we would survive. And he turns to us and say,
I believe there was a fishing village, but that doesn't matter because look what we were able to do.
We were able to get through that forest together. That means that we can pick absolutely any
direction on this island and we will be able to get there. That's called leadership.
When people believe what you believe, they will work for you with blood and sweat and tears
when they don't believe what you believe they work for your money. The goal is not to surround
yourself with everybody who needs what you have. The goal is to surround yourself with people who
believe what you believe. There are a million reasons why people will do business with you that
have nothing to do with you. You happen to meet some checklists that they have. They happen to
hate your competition more. There's a difference between repeat business and loyalty, you see?
Repeat business means I'll do business with you over and over and over again. Loyalty means
I'm willing to turn down a better product and a better price to continue to do business with you.
And it's the loyal ones, those who feel like they belong, those who doing business with you
gives them some sense of identity or belonging. Those are the ones. Those are the ones who do
great. And the reason is because it becomes personal. It becomes personal. We use these symbols,
we use these companies, we use these leaders, we use these organizations as tangible ways of
saying something about who we are. This is why people with Macintosh computers love opening
their computers in airports. They love for us to see the computer they're using. How many of you
love your Macintosh computer or know someone who loves their Macintosh computer? Okay.
Rationally speaking, based on facts and figures, data, right? Factually speaking,
Macs are substandard computers. They're at least 25% more expensive, sometimes double the price
of their PC counterparts. There's less software, there's fewer peripherals, and I know because
I switched to a Mac, they're absolutely slower. Rationally speaking, no one should ever buy one.
But they do. Over and over and over again. And when they decide they're going to buy one,
they don't do any competitive comparisons. They're not comparing the price and the data and
the features from one product to another. They simply decide that's the one I want and they go
and choose it. And if you ask somebody who loves their Mac, why do you love your Mac? They don't
tell you, will you see? I see myself as somebody who likes to challenge the status quo. And so it's
very important for me to surround myself with all the people and the products and the brands to
prove to the outside world who I am. Because I'm using these things as symbols to tell people
about who I am in an attempt to attract people who believe what I believe so that I can start to
form strong buns of trust because my own survival depends on it. Biologically that's what happened.
In the part of the brain that controls behavior but not language. And so they rationalize,
it's the user interface, it's the simplicity, it's the design, and they say things that don't
make sense. I'm a creative person, whatever that means. At the end of the day what they're doing is
they're using this symbol to say something about who they are, which is why people with Macs
will never put big stickers of their families over the tops of their computers, it'll never happen.
Cover up that beautiful glowing apple, never, never. And have you ever seen a dirty Macintosh?
That's because they clean them. How many of you broken out the glass cleaners simply to clean
your HP, it doesn't happen. Never. The people with Macs will sit there and clean their computers,
right? Because we have to keep it clean because it is a symbol of who I am. And when you tell them
you know that you bought a substandard computer, they start foaming at the mouth and they start
getting angry and they'll probably call you an idiot. And the reason they take it so personally is
because you didn't insult their computer, you insulted them because Apple is so clear about
what they believe. So disciplined on how they do it and so consistent on what they do,
that symbol now serves as a representation of who I believe I am. And if I surround myself with
enough of these symbols, if I'm consistent enough, you'll know something about me. It's the same
thing as a flag. What's a flag? A flag is just a logo. A flag is just a symbol. Who cares about
the flag? But we don't. We get angry when we see people burning our flag. Why do we get angry?
Because you're attacking me. What do you mean I'm attacking you? I just burnt my own property.
No, we get angry because it's a symbol of our values and beliefs. And when you attack the flag,
it's the same as attacking me. What do you think the mafia comes from? You killed my cousin. Now I
have to kill your whole family. You can do anything to me. It's because we're protective of those
within our community. We're protective of those who believe what we believe. So much so that when you
attack someone who believes what I believe, it's as if you're attacking us. It's as if you're attacking
me. And at the same time, we will protect each other. This is what great organizations are.
Great organizations are communities, cultures, common sets of values and beliefs. We will go to
back for each other and work for each other and help each other, even at great personal sacrifice.
Because ironically, my own survival depends on it. What we need more of today is not talking
just about the technology and what technology can do. That's all fine and good. But the question
is why does that technology exist in the first place? Why do you have the technology? What's the
point of it? Why should I care? How are you helping me on a very, very human level?
Innovation doesn't come from telling people to come up with a better technology. Innovation comes
from solving problems that are deeply, deeply personal to me. We hail Apple as this great
innovative organization, the most innovative organization in the world, blah, blah, blah.
Where does it come from? Steve Jobs, by the way. Do you know how many of the ideas that Apple
currently sells? How many Steve Jobs came up with? Zero. None of them. He didn't come up with Apple.
Steve Wozniak came up with the Apple. He didn't come up with iTunes or the iPod or iPhone as
all people within his organization. What Jobs was able to do was put into words. Why they were
coming to work. What he was able to put into words was why the company exists. He gave people
something to build. This is what they were looking for. Just as Neil Armstrong talked about,
that yearning, give people some sort of yearning and they will solve the problem.
This is what entrepreneurship is. Entrepreneurship isn't starting a business. Entrepreneurship
is solving a problem. 35 years ago, when Apple, before Apple even existed, Steve Jobs and Steve
Wozniak were standing in a garage in Cupertino, California and they made something they called
the Little Blue Box. It allowed people to avoid paying lung distance rates on their phone bills.
In a day and age, when there was only one lung distance phone company, they were challenging
mobile the existing status quo phone monopoly. Then they started Apple and they challenged
Big Blue IBM, the existing status quo monopoly computer platform. Then they challenged Microsoft
and then they challenged the music industry and then they challenged the phone industry.
Now they're challenging publishing and if you're in television or movies, you're next.
It is just a repeating pattern. It is other people in the organization who came to work and looked
for things that restricted human opportunity, looked for things that held the individual down and
they gave people, they used the technology as a way of giving people to challenge that,
giving them an option. It's remarkable and it's a repeating pattern. Even if you look at all of
their advertising and all of their communications for the past decades, it's all exactly the same.
That 1984 commercial, that wonderful Ridley Scott commercial, that woman runs into the
the Orwellian scene and throws the hammer through the screen. It's one individual challenging
the status quo and then you have, hi, I'm a Mac, hi, I'm a PC, an individual and you have one person
standing there listening to their iPod. It's always an individual, it's always an individual,
it's always I and jobs is constantly talking about the revolution this and the revolution that.
It is a cause. Think different is a belief. It is not a product differentiator. What distinguishes
one organization from another is not simply what you do, it's why you do it. And if people believe
what you believe, they'll be drawn to you as if you were their own. The goal is not to surround
yourself with people who need what you have. The goal is to surround yourself with people who believe
what you believe. And the reason is because of something called the law of diffusion of innovations.
If you don't know the law, you definitely know the terminology. What the law of diffusion tells us
standard deviation, bell curve, is that the first two and a half percent of our population
are our innovators. The next 13 and a half percent of our population are our early adopters.
The next 34 percent are your early majority, then your late majority, and the last 16 percent
are your laggards. The only reason these people by touch tone phones is because you can't buy rotary
phones anymore. We all fit at various times at various reasons across this standard deviation.
What the law of diffusion tells us is that this population, the innovator and the early adopter
population, are very comfortable trusting their guts. They're very comfortable making intuitive
decisions. Remember that biology, the part of the brain that controls decision making doesn't
control language, but it does control feelings. This is where gut decisions come from. There is no
part of your stomach that controls decision making, and it's not in your blood, and it's not in your
bones, and it's not in your soul, and you're not falling your heart. You know, let's win hearts
and minds. It's winning minds and minds. This is the reason why we talk about decisions feeling
right. We say just feels right. Why would we use the verb to feel to describe a decision? It's
because the part of the brain that controls feelings controls decision making. That's why it just
doesn't control language, and so we ascribe it to different parts of the body. These people are
very comfortable trusting their guts and making those intuitive decisions. This population,
the majority is more cynical, more practical. They absolutely care about things like price and
quality and service and features. The problem is, is that they will not try something until someone
else has tried it first. These are the people we have to drop our price, offer value add,
and come up with all the promotions. Can we have to reduce their risk to try something unfamiliar?
These people happily try new things that have never been tried before, simply to reflect something
what they believe. The problem is, is that you cannot achieve mass market success or mass
market acceptance for an idea until you achieve between 15 and 18% market penetration. This is
the tipping point. It's a social phenomenon. The problem is, is that it's hard to get there.
When I talk about 15 to 18%, I don't mean of the mass population. I mean 15 to 18% of people
who believe what you believe. It's easy to get 10%. If you ignore everything I'm telling you today,
I promise you you can get about 10% loyalty. You have about 10% of your customers who love you,
not like you, like as rational, love you. It's emotional. You ask somebody, do you like your job?
I really like my job. I get paid well. I like the people I work with. I like the challenge. Do you
love your job? I wouldn't go that far. We know there's a hierarchy. Like as rational love is emotional.
It's easy to get about 10%. Love averages will say you have about 10%. But it's hard to get this
tipping point. This is what Jeffrey Moran has book Crossing the Casm talks about. This is the
Casm. The question is, how do you get those people? This is where leadership matters. This is when
you talk about what you believe. I'll give you two examples. I'll give you a business example
on a social example. In the United States, we have a brand called TIVO, which is a brand of DVR.
TIVO basically invented the category and has been around for about 11 or 12 years. Now, when you ask
any company, why did your company fail or why did your product fail, they will usually give you
some combination of four reasons. They'll either tell you that they was undercapitalized. They've
not enough money. That's very popular. Poorly executed. That's common one. We didn't have a good
product. We had bad people, had the wrong people, or bad market conditions. That pretty much explains
absolutely every failure there is. TIVO had the recipe for success. They had everything that we
consider what we need for success when their product was introduced about 11 years ago. To this
current day, it is the single highest quality product on the market. No one will dispute that.
It's incredibly fantastic product. So execution flawless. People. They hired the best
engineer as money could buy. Market conditions. The unaided awareness of TIVO is through the roof.
We use it like a verb. I TIVO things. And they had venture capital up the wazoo. So money, no
problem. Money was no problem. TIVO is a commercial and financial failure. They've never made money.
And when their company went public, the stock launched about $40 or $50 and then very quickly
plummeted. And except for a couple of little blips has never traded above $10. And the reason is,
because they took this brilliant product, this brilliant piece of technology. And they attempted
to tell the mass market what the product does. They attempted to convince with facts and figures
what the product does. They said to the mass market, we have a product that pauses live TV,
skips commercials, memorizes your viewing habits and records on your behalf without you even
asking. And the cynical, practical majority said, I don't need it. I don't like it. I don't want
it. You're scaring me. And so they didn't buy one. There were a few who did, a few early adopters
who did, but it didn't make a difference. And the company has done very poorly. Imagine if they
hold told this population why the product exists. Imagine if they had said, if you're the kind of
person who wants to have total control over every aspect of your life, boy, do we have a product for
you? It pauses live TV. It skips commercials and memorizes your viewing habits and records
on your behalf without you even asking. In this instant, what the product does serves the tangible
reasons to believe it. They're not the reasons you use to convince somebody to choose you over the
competition in the first place. It's not what you do that matters. It's why you do it. And people
don't buy what you do. They buy why you do it. I'll give you my favorite example. It's a social
example. In the summer of 1963, 250,000 people showed up on the mall in Washington, D.C. to hear
Martin Luther King give his famous, I have a dream speech. There were no invitation sent out and
there was no website to check the date. How do you do that? How many emails did you get to be here
today? And there's only what? A few hundred people. 250,000. Dr. King was not the only man
in that country who knew what had to change to bring about civil rights over there. He wasn't the
only great order. He wasn't the only man who suffered in a pre-civil rights America. In fact,
he wasn't even the perfect man. He had his complexities. We just don't talk about those things.
The difference is he didn't go around telling people what we need to do, what we need to do,
what we need to do. He went around and told people, I believe. I believe. I believe. And people
who believe what he believed took his cause and made it their own and they told people what they
believed. And those people took that cause and made it their own and they told people what they
believed. And lo and behold, on the right day, on the right time, a quarter of a million people
showed up to hear him speak. How many of them showed up for him? Zero. They showed up for themselves.
It's what they believed about America. It's the America that they wanted to live in. It was the
country that they wanted to raise their children and that inspired them to get on a bus,
travel for eight hours and stand in the sun in Washington in August simply to hear him speak.
Showing up was one of the things that they did to prove what they believed. And by the way,
he gave me the I have a dream speech, not the I have a plan speech. Nobody was inspired by
any plan ever. The goal is not to talk about what you do, the goal is to talk about what you believe.
And people who believe what you believe are drawn to you as if you are their own because
you help them put into words the way they see themselves. And the things you say and the things
you do give them the ability to tell others what they believe, to make tangible because those
symbols and those products and those services say something about who they are and they will say
with pride, I love working with that company. This is why we talk about in sales. It's about
relationships. I love my guy. We always talk about when we have a good relationship with a company
because it's a human experience. It's a human experience. Make no mistake of it. All of these
things we're talking about like trust and loyalty are human experiences. Technology in the internet
are wonderful things to speed up transactions. They're wonderful things to connect people,
to spread information. Absolutely. But it's very, very difficult to form strong human bonds
through the internet, just like we talked about with blog world. The internet can live alongside
and technology can live alongside the human experience, but it cannot replace the human experience.
Your friends are not on Facebook. And your network isn't on LinkedIn and you're not having any
conversations on a blog and you're not having a dialogue on Twitter. Those aren't human experiences.
If you compare the way we actually have conversations where we interrupt each other and we advance
ideas versus the way people communicate online. It's sort of my idea, my idea, my idea.
Hey, that's a good idea. Steve, that agrees with my idea. My idea, my idea. Hey, you're an idiot.
My idea, my idea. And if you ask any retailer on the planet who's ever come out with a blog for
their customers to give feedback, the number of innovations that have come out of the feedback
from those blogs, the answer is zero. None, because people just use it to complain and moan.
And there's no vulnerability and there's no risk in doing things online, which is the reason we
put ourselves out there like that. Risk requires this. Vulnerability requires this. And when you feel
that someone's willing to tell you something genuinely about who they are, you can start to form
strong buns of trust. There's something called a parasocial relationship. A real relationship is
when we know a lot about each other. We start to learn about each other. A parasocial relationship
is one person knows more about the other person than they know about you. And you start to form a
strong bond except it's one sided. This is what happens with fame, with celebrities. We know all
about them, but they don't know even that we exist. And we know about their lives, we know about
their social lives, we know who they're dating, we know about their careers, and we follow them as if
they're our friends. And we call them on, we're on first name basis with them, right? We call them by
their first names as if we know them. It's a parasocial relationship where we feel that we know them,
but they don't know us. The problem is all those feelings associated are absolutely real. They feel
absolutely real. The opportunity for innovation is not to just tell people in the outside world,
you know, do this, do that. The opportunities to bring people together so the feeling is mutual.
So we work together to advance a problem. So we work together to get to that fishing village
because our own survival depends on it. If people don't feel that you're in it as well with them,
if they don't believe that you believe what they believe, then there's not going to be any strong
human bond. The opportunity is to articulate your vision of the future that does not yet exist
yet. What is your vision? What is your fishing village? And are you putting it towards so clearly
that other people can understand it as clearly as you can, and they can tell others about it,
and they want to go there and they will risk blood and sweat and tears to help you get there,
not for you, but for themselves. And they will watch your back and help you explore just like that
16-year-old that you hired to babysit your children because they get you, they understand you,
they know that you're the same, they know you believe what you believe. This is the goal,
human relationships, real trust, real loyalty that is not born out of products and services,
but born out of beliefs and values. There are leaders and there are those who lead.
Leaders hold a position of power or influence, but those who lead inspire us. And whether they're
individuals or organizations, we follow those who lead not because we have to, but because we
want to. We follow those who lead not for them, but for ourselves. This is for those who want to
find someone to inspire them. This is for those who want to inspire those around them.